آموزش معمار راهکارهای ابری پیش‌فروش تأیید شده (CCPSA) - آخرین آپدیت

سرفصل ها و درس ها

مقدمه‌ای بر دوره Introduction to the Course

• مقدمه Introduction

• معرفی مدرس Instructor Introduction

• چرا در آزمون CCPSA شرکت کنیم؟ Why take the CCPSA Exam?

• اهداف آزمون Exam Objectives

• بحث - اهمیت مهندسی فروش و راه‌حل Discussion - The Importance of Sales & Solutions Engineering

• دانلود منابع دوره Download Course Resources

دامنه ۱ - مدیریت مشتری Domain 1 - Customer Management

• مرور ماژول Module Overview

• اصول اولیه مدیریت مشتری Customer Management Fundamanetals

• مدیریت مشتری چیست What is Customer Management

• درک جذب مشتری Understanding Customer Acquisition

• تقویت تعامل با مشتری Enhancing Customer Engagement

• شرکت در رویدادهای مشتری Attending Customer Events

• درک خریدار Understanding the Buyer

• انجام تحقیقات (Discovery) Conducting Discovery

• شناسایی و واجد شرایط کردن فرصت Identifying and Qualify the Opportunity

• ایجاد موقعیت برد-برد Create that win win situation

• ذهنیت فروش راه‌حل‌محور Solution Selling Mindset

• مرور بخش Section Overview

• مشاور مورد اعتماد چیست What is a Trusted Advisor

• ویژگی‌های مشاور مورد اعتماد Traits of a Trusted Advisor

• مدیریت اعتراضات Objection Handling

• ارائه مورد تجاری (Business Case) Presenting a Business Case

• ایجاد ارزش پیشنهادی (معیارهای Uplift) Creating Value Propositions (Uplift Metrics)

• اهمیت تخصص Importance of Expertise

• پیام‌رسانی اجرایی Executive Messaging

• داستان‌سرایی Story Telling

• ابزارهای فعال‌سازی SaaS SaaS Enablement Tools

• مرور ماژول Module Review

• سوالات مرور ماژول Module Review Questions

• ماژول اول - آزمون عملی مدیریت مشتری Module One - Customer Management Practice Quiz

ماژول ۲ - دامنه ۲ - مهندسی فروش Module 2 - Domain 2 -Sales Engineer

• مرور ماژول مهارت‌های مهندسی فروش Module Overview Sales Engineering Skills

• مهندسی پیش از فروش چیست What is Pre Sales Engineering

• مهندسی فروش چیست What is Sales Engineering

• بحث - مهندسی پیش از فروش در مقابل مهندسی راه‌حل Discussion - Presales vs Solutions Engineering

• اصول اولیه ابری (Cloud Fundamentals) Cloud Fundamentals

• زیرساخت ابری Cloud Infrastructure

• APIهای ابری Cloud APIS

• ملاحظات ابری Cloud Considerations

• درخواست پیشنهاد (RFP) Request for Proposals(RFP)

• بخش ۲.۲ پاسخگویی به الزامات خرید مشتری Section 2.2 Responding to Customer Procurement Requirements

• پاسخ به پیشنهادات Proposals Response

• طراحی معماری راه‌حل‌ها Design Solutions Architectures

• تناسب ابری چیست What is a Cloud Fit

• تفکر تحلیلی Analytical Thinking

• بخش ۲.۳ رسیدگی به الزامات بخش فدرال آمریکا Section 2.3 Handling US Federal Sector Requirements

• چرا بخش فدرال آمریکا بسیار متفاوت است Why the US Federal Sector is so different

• تیم‌های پیشنهادی Proposal Teams

• کارشناسان موضوعی (SME) Subject Matter Experts (SME)

• جستجوی فرصت‌ها Searching for Opportunities

• بخش ۲.۴ رسیدگی به فعالیت‌های مهندسی فروش Section 2.4 Handling Sales Engineering Activities

• نهایی کردن معاملات Closing Deals

• تعریف انتظارات Defining Expectations

• تعریف دستور کار گفتگوی مشتری Defining Customer Discussion Agenda

• اصل هرم (Minto Pyramid) Pyramid Principle (Minto Pyramid)

• اثبات مفاهیم (POC) Proof of Concepts (POC)

• نمایش - انجام نمایش‌ها Demonstration - Performing Demonstrations

• بهترین شیوه‌های وایت‌بوردینگ Whiteboarding Best Practices

• بهینه‌سازی هزینه فروشنده Vendor Cost Optimization

• استفاده از اوراق تشویقی راه‌حل Using Solution Collateral

• مرور خلاصه ماژول Module Summary Review

• سوالات مرور ماژول Module Review Questions

• ماژول دوم - آزمون عملی مهندسی فروش Module Two - Sales Engineering Practice Quiz

دوره ۳ - ماژول ۳ - دامنه ۳ - مهارت‌های فروش و مالی Course 3 - Module 3 - Domain 3 - Sales and Financial Skills

• مرور ماژول Module Overview

• بخش ۳.۱ - فرآیند فروش Section 3.1 - The Sales Process

• ایجاد ارزش در فرآیند فروش Creating Value in the Sales Process

• هدایت مکالمه Lead the Conversation

• پرسیدن سوالات درست Asking the Right Questions

• نیازها و اهداف مشتری Client Needs and Goals

• ارزش‌های پیشنهادی بالا High Value Propositions

• تأثیرات و فرصت‌ها Impacts and Opportunities

• بخش ۳.۲ ساختارهای سازمانی متداول تیم فروش Section 3.2 Common Sales Team Org. Structures

• ترسیم ساختار سازمانی تیم فروش Sales Team Organization Mapping

• نسبت SE/AE SE/AE Ratio

• مناطق فروش Sales Territories

• ساختار تیم پیشنهادی Proposal Team Structure

• بخش ۳.۳ - درک چرخه و فعالیت‌های فروش Section 3.3 - Understanding the Sales Cycle and Activities

• مرور چرخه فروش Sales Cycle Overview

• خط لوله فروش (Sales Pipeline) Sales Pipeline

• سرنخ‌های فروش داخلی Inside Sales Leads

• دسک معاملات (Deals Desk) چیست What is the Deals Desk

• فروش در صنایع خاص Selling into Specific Industries

• بخش ۳.۴ - اصطلاحات مهم مالی فروش Section 3.4 - Important Sales Financial Terminology

• تخمین بازگشت سرمایه (ROI) Estimating Return on Investments (ROI)

• تخمین کل هزینه مالکیت (TCO) Estimating Total Cost of Ownership (TCO)

• هزینه جذب مشتری (COCA) Cost of Customer Acquisition (COCA)

• درک هزینه‌های سرمایه‌ای (CAPEX) و هزینه‌های عملیاتی (OPEX) Understanding CAPEX and OPEX

• شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) Key Performance Indicators (KPI)

• ساختار جبران خدمت تیم فروش Sales Team Compensation Structure

• مرور خلاصه ماژول Module Summary Review

• سوالات مرور ماژول Module Review Questions

• ماژول سوم - آزمون عملی مهارت‌های فروش و مالی Module Three - Sales and Finacial Skills Practice Quiz

• اطلاعات آزمون و پایان دوره Exam Info and Course Closeout