آموزش آکادمی جامع فروش B2B - آخرین آپدیت

سرفصل ها و درس ها

مبانی و اصول فروش B2B Introduction to B2B Sales Fundamentals

• تفاوت بین فروش B2B و B2C Difference between B2B & B2C sales

• ویژگی‌های کلیدی فروش B2B Key characteristics of B2B sales

• نقش مدیر حساب (Account Manager) در فروش B2B The role of an Account Manager in B2B sales

• نقش مدیر توسعه کسب‌وکار (BDM) در فروش B2B The role of a Business Development Manager in B2B sales

• نقش مدیر حساب‌های ملی در فروش B2B The role of a National Account Manager in B2B sales

• گوش دادن فعال و ارتباطات Active listening & communication

• مذاکره و ساخت رابطه Negotiation & relationship building

• تفکر استراتژیک Strategic thinking

• آزمون | آشنایی با مبانی فروش B2B QUIZ | Introduction to B2B Sales Fundamentals

ساخت شراکت‌های استراتژیک Building strategic partnerships

• فراتر از معاملات: همسویی با اهداف مشتری Beyond transactions - aligning with customer objectives

• اندازه‌گیری موفقیت شراکت (KPIها و ROI) Measuring partnership success (KPIs & ROI)

• شناسایی تصمیم‌گیرندگان و اثرگذاران در سازمان Identifying decision makers & influencers in an organisation

• ایجاد رابطه صمیمانه با بازیگران کلیدی Building rapport with key players

• تکنیک‌های اعتمادسازی Techniques for trust building

• مدیریت سیاست‌های داخلی در سازمان مشتری Navigating internal politics within client organisations

• ساخت شراکت‌های استراتژیک Building strategic partnerships

ارائه ارزش به مشتریان Delivering value to customers

• استفاده از تحقیق و ارتباط مستقیم Using research & direct communication

• شناسایی چالش‌های خاص هر صنعت Recognising industry specific challenges

• عناصر یک پیشنهاد ارزشمند و متقاعدکننده Elements of compelling value propositions

• شخصی‌سازی ارزش برای صنایع مختلف Tailoring value to different industries

• ارائه بینش و راهکار، نه فقط محصول Providing insights & solutions, not just products

• تبدیل شدن به یک مشاور مورد اعتماد Becoming a trusted advisor

• شناخت رقبا Understanding your competitors

• ارائه ارزش به مشتریان Delivering value to customers

شخصی‌سازی ارائه‌های فروش Tailoring sales pitches

• درک نقش‌ها، KPIها و چالش‌های افراد Understanding people's roles, KPIs & challenges

• مثال ارائه: ارائه برای مدیر ایمنی Example pitching - pitching to a Safety Manager

• مثال ارائه: ارائه برای مدیر پایداری Example pitching - pitching to a Sustainability Manager

• مثال ارائه: ارائه برای مدیر عملیات Example pitching - pitching to an Operations Manager

• تحقیق درباره اولویت‌های مشتری Researching customer priorities

• شخصی‌سازی ارائه‌های فروش Tailoring sales pitches

تکنولوژی در فروش Technology in sales

• چگونه فرآیند خرید را برای مشتری ساده کنیم How to simplify procurement for customers

• نمایش توانمندی‌های تکنولوژیک به عنوان یک مزیت رقابتی Showcasing your tech capabilities as a differentiator

• استفاده از CRM برای ردیابی روابط و فرصت‌ها Using CRM to track relationships & opportunities

• بهترین روش‌ها برای ورود و بهره‌برداری از داده‌ها Best practices for data entry & utilisation

• شناسایی روندها، شکاف‌ها و فرصت‌ها Identify trends, gaps & opportunities

• تحلیل‌های پیش‌بینانه برای پیش‌بینی فروش Predictive analytics for sales forecasting

• تکنولوژی در فروش Technology in sales

مدیریت زمان و اهداف Time & objective management

• اولویت‌بندی وظایف با استفاده از ماتریس آیزنهاور Prioritising tasks using the Eisenhower Matrix

• پرهیز از فعالیت‌های رایج تلف‌کننده وقت Avoiding common time wasting activities

• تعیین اهداف شفاف Setting clear objectives

• گنجاندن هزینه‌های دسته‌ای و روندهای بازار در برنامه‌ها Incorporating category spend & market trends into your plans

• مدیریت زمان و اهداف Time & objective management

غلبه بر اعتراضات و نهایی کردن قراردادها Overcoming objections & closing deals

• غلبه بر اعتراضات مربوط به قیمت Overcoming price objections

• مدیریت مسائل مربوط به زمان‌بندی Timing issues

• مقاومت‌های داخلی ذینفعان Internal resistance from stakeholders

• همدلی و تایید (Validation) Empathy & validation

• تبدیل اعتراضات به فرصت‌ها Turning objections into opportunities

• تکنیک‌های تست نهایی (Trial Closing) Trail closing techniques

• بستن قرارداد به روش مفروض (Assumptive Close) The assumptive close

• ایجاد حس فوریت Creating a sense of urgency

• غلبه بر اعتراضات و نهایی کردن قراردادها Overcoming objections & closing deals

آمادگی ذهنی و تاب‌آوری در فروش Mental fitness & resilience in sales

• ذهنیت ثابت در مقابل ذهنیت رشد Fixed vs growth mindset

• حفظ اعتمادبه‌نفس پس از ریجکت شدن Maintaining confidence after rejection

• مدیتیشن و ذهن‌آگاهی برای تعالی در فروش و زندگی Meditation & mindfulness for sales & life excellence

• تکنیک‌های تجسم برای موفقیت در جلسات بزرگ Visualisation techniques for nailing big meetings

• برنامه‌های ورزشی برای انرژی و تمرکز Exercise routines for energy & focus

• تعیین مرزها و مدیریت استرس Setting boundaries & managing stress

• آمادگی ذهنی و تاب‌آوری در فروش Mental fitness & resilience in sales

تکنیک‌های پیشرفته فروش Advance sales techniques

• شناسایی فرصت‌ها در حساب‌های موجود Identifying opportunities within existing accounts

• جایگاه‌سازی محصولات و خدمات تکمیلی به عنوان موارد ضروری Positioning additional products & services as essential

• ایجاد تعادل بین قاطعیت و انعطاف‌پذیری Balancing assertiveness with flexibility

• مدیریت شرایط پیچیده قراردادها Handling complex deal terms

• تعامل با تصمیم‌گیرندگان در سطوح مختلف Engaging decision makers at different levels

• مدیریت سلسله‌مراتب سازمانی Navigating organisational hierarchies

• تکنیک‌های پیشرفته فروش Advanced sales techniques

ساخت خط لوله فروش و فراتر رفتن از بودجه Building pipeline & exceeding budget

• شناسایی سرنخ‌ها و مشتریان احتمالی با ارزش بالا Identifying high-value prospects & leads

• ساختاربندی خط لوله فروش با مراحل درست Structuring a pipeline with the right stages

• تعیین اهداف فروش واقع‌بینانه اما بلندپروازانه برای فراتر رفتن از درآمد Setting realistic yet ambitious sales targets to exceed revenue goals.

• استراتژی‌های فروش مکمل و متقاطع (Up-selling & Cross-selling) در خط لوله Strategies for upselling & cross-selling within the pipeline to increase deals

• بهره‌گیری از روابط با مشتری برای رشد درآمد Leveraging customer relationships to grow revenue

• به‌روزرسانی مستمر خط لوله برای نظارت بر پیشرفت Consistently updating the pipeline to stay on top of progress.

• اولویت‌بندی فرصت‌های با درآمد بالا برای حداکثر کردن بهره‌وری فروش Prioritising high-revenue opportunities to maximise sales efficiency

• استفاده از ابزارهای CRM برای مدیریت، ردیابی و پیش‌بینی عملکرد خط لوله Using CRM tools to manage, track & forecast pipeline performance

• ساخت خط لوله فروش و فراتر رفتن از بودجه Building pipeline & exceeding budget