آموزش جامع: چگونه یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و اثرگذار باشیم - آخرین آپدیت

سرفصل ها و درس ها

Введение / Что такое пирог?

• Введение в курс

• Что такое пирог?

• Распределение затрат авиакомпаний

• Поездка на лимузине

• Принцип разделения ткани (исторический контекст того, как разделить пирог)

• Sea Corp

• Вектор Шепли (решение задачи про взлетно-посадочную полосу)

Мини-кейсы переговоров

• Результаты и анализ примера Planet — Gazette

• Все становится лучше с колой

• Rio Tinto–BHP

• BATNA

• Начнем с вопроса

• Никогда не говорите «нет»

• Игра в ультиматум

Кейс Zincit

• Остановитесь! Ради обучения

• Свет, камера, мотор!

• Цифры Zincit

• Оптимальность по Парето

• Использование принципа справедливости, чтобы выбрать один из доступных вариантов

• Мне нужно сделать копии

• О видеозаписях

• Повышение на 1 долл. США / неудачный ультиматум

• Хождение по кругу

• Попеременное исключение

• Что вы мне предложили?

• Ультиматум

• Не вышибайте клин клином

• Создание новых вариантов

• Свекла против брокколи

• 50/50 В этом случае — больше пирога

• По-настоящему большой пирог

• Послепереговорные моменты / сделка А лучше, чем С?

• Сбавьте темп и постарайтесь понять логику

• Нужно сделать счастливыми обе стороны

• Гонорар юриста

Кейс Outpsider

• Как подготовиться: эта собака кусается

• Нулевой этап: Что имеет для вас значение?

• BATNA для Cade

• Просто скажи «нет!» («Симпсоны»)

• Заякоривание

• Хороший полицейский, плохой полицейский

• Отличное начало

• Туалет

• Слишком низко

• Где мне подписать?

• Безрассудный поступок

• Потеря контроля

• Горы вранья

• Глаза лжеца

• Не врите

• Herb Cohen о расчетном листе

• Мы тебя размажем

• Отступить на дюйм

• Herb Cohen о прощупывании почвы

• Неловкое молчание

• Погасить огонь

• Согласование

• Кейс с круизом

• Что пошло не так?

• Допущенные ошибки

• Каковы ваши планы?

• Безобидная ложь?

• Реклама по себестоимости

• Увеличение размера пирога как первое средство

• Узнайте, чего они хотят

• Условная сделка

Дополнительные темы

• Игра в карты

• Сладкие слова

• Результаты упражнения Photo Op

• Дебрифинг кейса Photo Op

• Herb Cohen о Bachrach

• Herb Cohen о сокрытии ошибок

• Теория игр и Академический оценочный тест (Scholastic Aptitude Test, SAT)

• Что значит победа? Эксперимент в классе

• Торги Rubinstein

• Урегулирование с условным депонированием

• Виртуальный удар

• Техасская перестрелка

• Gringotts против Agrabah: посредничество или арбитраж

• Получение информации — история ковра

• Поездка в такси

Linda Babcock: Спросите об этом

• Ценность переговоров

• Мужчины больше торгуются

• Слушать шум

• Когда за стол переговоров садятся женщины

• Как женщины могут научиться вести переговоры более эффективно

• Изменить способ мышления

• Тренировочный зал переговоров

• Нулевой этап: Что имеет для вас значение?

• Мягкий стиль, твердая суть

• Запуск механизма совместного решения проблем

• Обоснование своей ценности

• Правильная реакция на слово «Нет»

• Ложь

• Спасибо

• Вступление (Ayana Ledford)

• Вариант со взаимным выигрышем

• Объяснить свое «Нет»

• Помочь детям договориться со взрослыми

• Совместное решение проблем

• Непросто взаимный выигрыш

• Совет для подростков: договариваемся о работе и о свидании

Herb Cohen: вы можете договориться обо всем

• Договориться можно обо всем (почти)

• Отнеситесь к этому серьезно, действительно серьезно, но не принимайте это СЛИШКОМ близко к сердцу

• Это игра

• Сила

• Время

• Информация

• Сроки

• Стиль ведения переговоров

• Самый умный парень в комнате?

• Переговоры онлайн

• Договариваемся о зарплате

• Покупка дома

• Первое предложение / последнее предложение

• Неловкая ситуация

• Ответ лжецам

• Занижение цены

• Честолюбивые замыслы

• Что действительно важно

• Moppo

• Две пары часов

• Прощупывание почвы

John McCall MacBain: непревзойденный торговец

• Послушайте

• Убрать вещи со стола

• Приготовьте шампанское

• Добросовестные переговоры

• Занять твердую позицию

• Скорость

• Спасибо

Благодарность и дополнительные материалы

• Вебинар в Zoom от 11 апреля 2020 г.

• Вебинар в Zoom на тему «Переговоры о трудоустройстве» от 20 апреля 2020 г.

• Незыблемые правила

• Maker Oats

• Просьбы с обоснованием, часть I

• Просьбы с обоснованием, часть II

• Нечестный дележ

• Версия лекции «Что такое пирог?»

• Версия лекции недели 1