آموزش تجزیه و تحلیل فروش برای مشاوران مدیریت

سرفصل ها و درس ها

معرفی Introduction

• معرفی Introduction

• کمی در مورد من A little bit about me

• این دوره چگونه برگزار خواهد شد؟ How this course will be organized?

• اگر تصویری تار ظاهر شد چه باید کرد What to do if a blurry image appears

• نحوه یافتن منابع اضافی How to find additional resources

FMCG FMCG

• مقدمه ای بر فروش و بازاریابی در FMCG Introduction to sales and marketing in FMCG

• بررسی اجمالی فروش در FMCG Overview of Sales in FMCG

• مروری بر بازاریابی در FMCG Overview of Marketing in FMCG

• چالش های اصلی در فروش و بازاریابی در FMCG Main challenges in sales and marketing in FMCG

• مقدمه ای بر موارد FMCG Introduction to cases for FMCG

• تجزیه و تحلیل کانال فروش - مورد در FMCG Sales channel analysis - case in FMCG

• نحوه گسترش نام تجاری - مقدمه How to expand the brand – Introduction

• نحوه گسترش نام تجاری – راه حل – قسمت 1 How to expand the brand – Solution – Part 1

• نحوه گسترش نام تجاری – راه حل – قسمت 2 How to expand the brand – Solution – Part 2

• نحوه گسترش نام تجاری - راه حل - نحوه ایجاد نمودار پراکندگی با نام How to expand the brand – Solution – How to create scatter plot with names

• تجزیه و تحلیل کارایی نیروی فروش - مقدمه Sales force efficiency analysis – Introduction

• تحلیل کارایی نیروی فروش – راه حل – هزینه واحد Sales force efficiency analysis – Solution – Unit Cost

• تجزیه و تحلیل کارایی نیروی فروش - راه حل - تجزیه و تحلیل ABC از راه حل فعلی Sales force efficiency analysis – Solution – ABC analysis of Current Solution

• تجزیه و تحلیل کارایی نیروی فروش - راه حل - بیشتر در مورد راه حل فعلی Sales force efficiency analysis – Solution – more on Current Solution

• تجزیه و تحلیل کارایی نیروی فروش - راه حل - حداکثر سازی حاشیه Sales force efficiency analysis – Solution – Margin Maximazation

• تحلیل کارایی نیروی فروش – راه حل – تخصص Sales force efficiency analysis – Solution – Specialization

• تجزیه و تحلیل کارایی نیروی فروش - راه حل - خلاصه Sales force efficiency analysis – Solution – Summary

• تجزیه و تحلیل کارایی نیروی فروش - نکات عملی Sales force efficiency analysis – Practical Tips

• چگونه فضاهای سفید دست نخورده برند خود را پیدا کنید - مقدمه How to find the white spaces untouched by your brand – Introduction

• چگونه فضاهای سفید دست نخورده برند خود را پیدا کنید – راه حل – سرانه How to find the white spaces untouched by your brand – Solution – Per capita

• چگونه فضاهای سفید دست نخورده برند خود را پیدا کنید - راه حل - اشتراک های محلی How to find the white spaces untouched by your brand – Solution – Local shares

• چگونه فضاهای سفید دست نخورده برند خود را پیدا کنید - راه حل - ارائه How to find the white spaces untouched by your brand – Solution – Presentation

• نحوه تجزیه و تحلیل سیستم انگیزشی نیروی فروش – مقدمه How to analyze the motivation system of sales force – Introduction

• نحوه تجزیه و تحلیل سیستم انگیزشی نیروی فروش – راه حل How to analyze the motivation system of sales force – Solution

• تولید کننده آب میوه – سیستم انگیزشی نیروی فروش – مقدمه Juice producer – motivation system of sales force – Introduction

• تولید کننده آب میوه – سیستم انگیزشی نیروی فروش – راه حل – مدیر منطقه Juice producer – motivation system of sales force – Solution - Area Manager

• تولید کننده آب میوه – سیستم انگیزشی نیروی فروش – راه حل – نماینده فروش Juice producer – motivation system of sales force – Solution - Sales Rep

• مروری بر روش های تقسیم بندی Overview of segmentation methods

• بیشتر در مورد مدل کسب و کار FMCG More on FMCG business model

خرده فروشی Retail

• مقدمه ای بر فروش و بازاریابی در خرده فروشی Introduction to sales and marketing in Retail

• مروری بر فروش Overview of Sales

• مروری بر بازاریابی در خرده فروشی Overview of Marketing in Retail

• چالش های اصلی در فروش و بازاریابی در خرده فروشی Main challenges in sales and marketing in Retail

• معرفی موارد برای خرده فروشی Introduction to cases for Retail

• تجزیه و تحلیل فروشگاه ها بر اساس گروه ها - مقدمه Analyses of stores by cohorts - Introduction

• تجزیه و تحلیل فروشگاه ها بر اساس گروه ها - مثال Analyses of stores by cohorts - Example

• تجزیه و تحلیل محدوده محصول - مقدمه Product range analysis - Introduction

• تجزیه و تحلیل محدوده محصول - مثال Product range analysis - Example

• تجزیه و تحلیل موجودی - مقدمه Inventory analysis - Introduction

• تجزیه و تحلیل موجودی - اکسل Inventory analysis - Excel

• چک فروشگاه - نمونه هایی در خرده فروشی Store checks - examples in retail

• مقدمه ای بر گسترش Introduction to Expansion

• گسترش مدل فعلی - گزینه ها Expansion of current model - options

• اشباع بازارهای موجود - مقدمه Saturating existing markets - intro

• اشباع بازارهای موجود - مقدمه ای بر مطالعه موردی Saturating existing markets – Introduction to the case study

• اشباع بازارهای موجود - داده ها برای مطالعه موردی Saturating existing markets – Data for the case study

• اشباع بازارهای موجود - تعداد فروشگاه ها Saturating existing markets – Number of Stores

• اشباع کردن بازارهای موجود - ذخیره بر اساس مفاهیم Saturating existing markets – Stores by concepts

• اشباع کردن بازارهای موجود - مفهوم و فضا Saturating existing markets – Concept & Space

• اشباع کردن بازارهای موجود - راه حل در پاور پوینت Saturating existing markets – Solution in Power Point

• استراتژی گسترش به کشورهای دیگر - مقدمه Expansion strategy into other countries - introduction

• استراتژی گسترش به کشورهای دیگر - معرفی مورد Expansion strategy into other countries – Case Introduction

• استراتژی گسترش به کشورهای دیگر - داده‌ها برای مطالعه موردی Expansion strategy into other countries – Data for the case study

• استراتژی گسترش به کشورهای دیگر – از کدام عملکرد استفاده شود Expansion strategy into other countries – Which function to use

• استراتژی گسترش به کشورهای دیگر - راه حل در اکسل Expansion strategy into other countries – Solution in Excel

• استراتژی گسترش به کشورهای دیگر - راه حل در پاور پوینت Expansion strategy into other countries – Solution in Power Point

• چند کاناله چیست؟ What is multichannel?

• مشکلات اصلی چند کاناله Main problems with multichannels

• معضل قیمت گذاری - مطالعه موردی - مشکل Pricing dilemma - case study - Problem

• معضل قیمت گذاری - مطالعه موردی - راه حل Pricing dilemma - case study - Solution

• آدم خواری فروش به صورت آفلاین - مقدمه Cannibalization of sales by off-line - Introduction

• آدمخواری فروش به صورت آنلاین – مقدمه Cannibalization of sales by on-line – Introduction

• آدمخواری فروش - مطالعه موردی Cannibalization of sales - case study

• Canibalization - نکاتی برای حل مطالعه موردی Canibalization - tips how to solve the case study

• آدمخواری فروش - مطالعه موردی - محاسبه در اکسل Cannibalization of sales - case study - Calculation in Excel

• بیشتر در مورد مدل کسب و کار خرده فروشی More on Retail business model

خدمات B2B B2B Services

• مقدمه ای بر فروش و بازاریابی در خدمات B2B Introduction to sales and marketing in B2B Services

• بررسی اجمالی فروش در خدمات B2B Overview of Sales in B2B Services

• مروری بر بازاریابی در خدمات B2B Overview of Marketing in B2B Services

• چالش های اصلی در فروش و بازاریابی در خدمات B2B Main challenges in sales and marketing in B2B Services

• مقدمه ای بر موارد مربوط به خدمات B2B Introduction to cases for B2B Services

• چگونه می توانید پروژه های مشاوره را قیمت گذاری کنید؟ How you can price consulting projects?

• محاسبه قیمت و سود یک پروژه مشاوره Calculating the price and profitability of a consulting project

• تجزیه و تحلیل سودآوری کانال های فروش - مقدمه Analyzing the profitability of sales channels - introduction

• تجزیه و تحلیل سودآوری کانال های فروش - مثال Analyzing the profitability of sales channels - example

• تجزیه و تحلیل سودآوری کانال های فروش - نمونه ای از فروش خدمات کوچک Analyzing the profitability of sales channels -example of selling small services

• فروش متقابل - مقدمه Cross-selling – Introduction

• فروش متقابل - راه حل Cross-selling – Solution

• کدام مشتری را باید حذف کنید - مقدمه Which customer should you remove – Introduction

• کدام مشتری را باید حذف کنید - راه حل - تجزیه و تحلیل حاشیه های فعلی Which customer should you remove – Solution – Analysis of Current Margins

• کدام مشتری را باید حذف کنید - راه حل - بهبودهای بالقوه Which customer should you remove – Solution – Potential Improvements

• کدام مشتری را باید حذف کنید – راه حل – چند نکته Which customer should you remove – Solution – Some tips

• کدام فرمول قیمت برای سود من بهترین است - مقدمه Which price formula is the best for my profits – Introduction

• کدام فرمول قیمت برای سود من بهترین است – راه حل – زمان و مواد Which price formula is the best for my profits – Solution – Times & Materials

• کدام فرمول قیمت برای سود من بهترین است - راه حل - گزینه های ترکیبی Which price formula is the best for my profits – Solution – Mixed Options

• اطلاعات بیشتر در مورد مدل کسب و کار خدمات B2B More on B2B Service Business Model

خدمات B2C B2C Services

• مقدمه ای بر فروش و بازاریابی در خدمات B2C Introduction to sales and marketing in B2C Services

• مروری بر فروش در خدمات B2C Overview of Sales in B2C Services

• چالش های اصلی در فروش و بازاریابی در خدمات B2C - قسمت 1 Main challenges in sales and marketing in B2C Services - Part 1

• چالش های اصلی در فروش و بازاریابی در خدمات B2C - قسمت 2 Main challenges in sales and marketing in B2C Services - Part 2

• چالش های اصلی در فروش و بازاریابی در خدمات B2C - قسمت 3 Main challenges in sales and marketing in B2C Services - Part 3

• مقدمه ای بر موارد مربوط به خدمات B2C Introduction to cases for B2C Services

• تاثیر افزایش قیمت چه خواهد بود – مقدمه What will be the effect of the price increase – Introduction

• تاثیر افزایش قیمت چه خواهد بود – راه حل – تاثیر فقط بر قهوه What will be the effect of the price increase – Solution - Impact on coffee only

• تاثیر افزایش قیمت چه خواهد بود – راه حل – تاثیر کامل What will be the effect of the price increase – Solution – full impact

• آیا معرفی خدمات یا محصول جدید منطقی است - مقدمه Does it make sense to introduce new services or product – Introduction

• آیا معرفی خدمات یا محصول جدید - تأثیر قهوه - منطقی است؟ Does it make sense to introduce new services or product – the impact of Cofee

• آیا معرفی خدمات یا محصول جدید - تاثیر سوپ منطقی است؟ Does it make sense to introduce new services or product – the impact of Soup

• چگونه سود خالص را 10 درصد افزایش دهیم – مقدمه How to increase the net profit by 10% – Introduction

• نحوه افزایش سود خالص 10٪ - راه حل - سطح فعلی هزینه ها How to increase the net profit by 10% – Solution – Current Level of costs

• نحوه افزایش 10 درصد سود خالص – راه حل – تجزیه و تحلیل گزینه های مختلف How to increase the net profit by 10% – Solution – Analysis of different options

• اطلاعات بیشتر در مورد مدل کسب و کار خدمات B2C More on B2C Services Business Model

SMCG SMCG

• مقدمه ای بر فروش و بازاریابی در SMCG Introduction to sales and marketing in SMCG

• مروری بر فروش در SMCG Overview of Sales in SMCG

• مروری بر بازاریابی در SMCG Overview of Marketing in SMCG

• چالش های اصلی در فروش و بازاریابی در SMCG Main challenges in sales and marketing in SMCG

• مقدمه ای بر موارد SMCG Introduction to cases for SMCG

• محصولات جدید در دسته های قدیمی - معرفی مورد New products within old categories – Case Introduction

• محصولات جدید در دسته بندی های قدیمی - راه حل موردی - تخمین جاروبرقی New products within old categories – Case Solution - Vaccum Cleaners estimation

• محصولات جدید در دسته‌های قدیمی - راه حل موردی - بقیه تخمین در E New products within old categories – Case Solution - the rest of estimation in E

• محصولات جدید در دسته بندی های قدیمی – Case Solution – Power Point New products within old categories – Case Solution - Power Point

• توزیع مستقیم - معرفی مورد Direct Distribution – Case Introduction

• مدل کسب و کار خرده فروش - محرک های اصلی Business model of Retailer - main drivers

• مدل کسب و کار خرده فروش در اکسل - نسخه تراکنش - 1 فروشگاه Business model of Retailer in Excel - transaction version - 1 store

• مدل کسب و کار خرده فروش در اکسل - نسخه تراکنش - زنجیره خرده فروشی Business model of Retailer in Excel - transaction version - retail chain

• مدل کسب و کار خرده فروش در اکسل - نسخه متر مربع Business model of Retailer in Excel - sq m version

• توزیع مستقیم - بازگشت به مطالعه موردی Direct Distribution – Back to the case study

• توزیع مستقیم - حاشیه خالص فعلی Direct Distribution – Current Net Margin

• توزیع مستقیم – فروشگاه مدلینگ 1 Direct Distribution – Modeling 1 store

• توزیع مستقیم - حاشیه خالص آینده Direct Distribution – Future Net Margin

• توزیع مستقیم - مقایسه Direct Distribution – Comparison

• توزیع مستقیم - راه حل در پاور پوینت Direct Distribution – Solution in Power Point

• چگونه به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید - معرفی مورد How to motivate not yours sales reps – Case Introduction

• چگونه به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید - آموزش How to motivate not yours sales reps – Trainings

• چگونه به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید - مسابقات How to motivate not yours sales reps – Contests

• چگونه به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید - سفرهای تشویقی How to motivate not yours sales reps – Incentive trips

• چگونه به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید - برنامه وفاداری How to motivate not yours sales reps – Loyalty program

• چگونه به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید - خلاصه و مقایسه در اکسل How to motivate not yours sales reps – Summary and Comparison in Excel

• چگونه به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید - راه حل در پاور پوینت How to motivate not yours sales reps – Solution in Power Point

• چه مقدار باید برای محصول قدیمی بدهید - معرفی مورد How much should you give for the old product – Case Introduction

• چه زمانی منطقی است که برای نسخه قدیمی محصول به مشتری خود پول پرداخت کنید؟ When it makes sense to pay your customer for older version of the product?

• چقدر باید برای محصول قدیمی بدهید - هزینه ها How much should you give for the old product – Costs

• چقدر باید برای محصول قدیمی بدهید - مزایا How much should you give for the old product – Benefits

• چقدر باید برای محصول قدیمی بدهید - خلاصه How much should you give for the old product – Summary

• چقدر باید برای محصول قدیمی بدهید - راه حل در پاور پوینت How much should you give for the old product – Solution in Power Point

• از SMCG تا سرویس – مقدمه – قسمت 1 From SMCG to service – Introduction – Part 1

• از SMCG تا سرویس – مقدمه – قسمت 2 From SMCG to service – Introduction – Part 2

• از SMCG تا سرویس - معرفی مورد From SMCG to service – Case Introduction

• از SMCG تا خدمات - اگر به عنوان محصول فروخته شود From SMCG to service – If sold as a product

• از SMCG تا سرویس – اگر به عنوان سرویس فروخته شود – قسمت 1 From SMCG to service – If sold as a service – Part 1

• از SMCG تا سرویس - اگر به عنوان سرویس فروخته شود - قسمت 2 From SMCG to service – If sold as a service – Part 2

• از SMCG تا سرویس - مقایسه From SMCG to service – Comparison

• از SMCG تا سرویس - راه حل در پاور پوینت From SMCG to service – Solution in Power Point

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم – معرفی مورد How to shorten the lifespan of a product – Case Introduction

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - قوانین کلی How to shorten the lifespan of a product – General rules

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - وضعیت فعلی How to shorten the lifespan of a product – Current Situation

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - مد How to shorten the lifespan of a product – Fad

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - هزینه کمتر How to shorten the lifespan of a product – Lower Costs

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - Simplify Exchange How to shorten the lifespan of a product – Simplify Exchange

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - پارامترها How to shorten the lifespan of a product – Parameters

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - مقایسه How to shorten the lifespan of a product – Comparison

• چگونه طول عمر یک محصول را کوتاه کنیم - راه حل در پاور پوینت How to shorten the lifespan of a product – Solution in Power Point

• چرا به پایگاه مشتری اهمیت می دهید؟ Why you care about the customer base?

• ارزش پایه مشتری چیست – مقدمه What is the value of the customer base – Introduction

• چگونه ارزش پایه مشتری را افزایش دهیم How to increase the value of the customer base

• اطلاعات بیشتر در مورد مدل کسب و کار SMCG More on SMCG Business Model

منابع اضافی Additional Resources

• چگونه یک کسب و کار را افزایش دهیم - بهترین روش ها از شرکت های برتر How to scale up a business – best practices from top firms

نتیجه گیری Conclusions

• سخنرانی پاداش Bonus Lecture