آموزش مهارت های فروش و مهارت های مذاکره - فروش مسترکلاس 2023

سرفصل ها و درس ها

مقدمه ای بر مهارت های فروش و مذاکره مسترکلاس Introduction To The Sales And Negotiation Skills Masterclass

• بررسی اجمالی دوره مهارت های فروش Sales Skills Course Overview

• مقدمه ای بر دوره Introduction To The Course

• فعالیت های مهارت های فروش برای تکمیل Sales Skills Activities To Complete

راننده قطار - توسعه خود را برای مشاور فروش آماده کنید Prepare The Train Driver - Self Development For The Sales Consultant

• ذهن یک مشاور The Mind Of A Consultant

• تسلط بر فروش تسلط بر مهارت های زندگی است Mastering Sales Is Mastering Life Skills

• سفر مستمر The Continuous Journey

• قوانین جهانی موفقیت Universal Laws Of Success

• سه ستون موفقیت The Three Pillars Of Success

• صداقت شخصی Personal Honesty

• سخت کوشی Diligence

• ارضای معوق Deferred Gratification

• سرکوب اصل Suppression Of Principle

• هوش هیجانی Emotional Intelligence

• اصول اصلی هوش هیجانی Core Principles Of Emotional Intelligence

• مشکل داخلی است The Problem Is Internal

• دو نیروی انگیزشی The Two Motivational Forces

• اطمینان محصول Product Confidence

• فعالیت های مشاور فروش برای تکمیل Sales Consultant Activities To Complete

فروش پیش فرضی - پیش فرض ها و جهان بینی ها Pre-suppositional Sales - Pre-Suppositions And Worldviews

• مسیر قطار - فروش پیش فرضی تعریف شده است The Train Track - Pre-Suppositional Sales Defined

• جهان بینی چیست What Is A Worldview

• چرا پیش فرض ها مهم هستند Why Pre-Suppositions Are Important

• دو حالت تفکر Two Modes Of Thinking

• تفکر منطقی Logical Thinking

• تفکر عاطفی Emotional Thinking

• سگ خنگ The Dumb Dog

• چگونه ارزش های خود را خلق می کنیم How We Create Our Values

• نمونه هایی از ایده های منطقی Examples Of Rational Ideas

• نمونه هایی از باورهای عاطفی Examples Of Emotional Beliefs

• نمونه هایی از ارزش ها Examples Of Values

• منطقی یا احساسی Rational Or Emotional

• پیش فرض های پیدا کردن دیگران Finding Someones Presuppositions

• زمانی که پیش فرض ها واضح نیستند When The Presuppositions Are Not Clear

• مثال سارق بانک The Bank Robber Example

• چرا مردم خرید می کنند Why People Buy

• چگونه برای خرید تصمیم می گیریم How We Make Buying Decisions

• تطبیق یک جهان بینی Matching A World View

• آزمایش یک جهان بینی Testing A Worldview

• پیش فرض های خود را بیازمایید Test Your Presuppositions

• پرسونای خریدار چیست؟ What Is A Buyer Persona

• تمرین شخصی خریدار پیشفرض Presuppositional Buyer Persona Exercise

• ایجاد پرسونا Creating The Persona

• پرسونای خریدار سنتی Traditional Buyer Personas

• پرسونای خریدار ترکیبی Combined Buyer Personas

• فعالیت های مجله برای تکمیل Journal Activities To Complete

فرآیند SMART - یاد بگیرید چگونه احساسات را مدیریت کنید The SMART Process - Learn How To Manage Emotions

• SMART حق چاپ SMART Copyright

• فرآیند SMART The SMART Process

• کنترل اتاق Controlling The Room

• هسته SMART The Core of SMART

• چگونه احساسات منفی ما را کنترل می کند How Negative Emotion Controls Us

• چگونه کنترل می کنیم How We Take Control

• 5 مرحله SMART The 5 Steps Of SMART

• جدا Seperate

• نظارت کنید Monitor

• ارزیابی کنید Assess

• جایگزین کردن Replace

• اعتماد کنید Trust

• SMART در عمل SMART In Action

• تماس فروش هوشمند به طور کامل The SMART Sales Call In Full

• من هرگز در فروش خوب نخواهم بود I Will Never Be Any Good At Sales

• قدرت صحبت با خود The Power Of Self Talk

• دو کاربرد SMART Two Uses Of SMART

• مدیریت هیجانی کوتاه مدت Short Term Emotional Management

• توسعه شخصیت بلند مدت Long Term Character Development

• باورهای عاطفی منفی را تجربه کرد Experienced Negative Emotional Beliefs

• آموزش باورهای عاطفی منفی Taught Negative Emotional Beliefs

• باورهای عاطفی منفی درونی Internal Negative Emotional Beliefs

• فعالیت هایی که باید برای SMART تکمیل شوند Activities To Complete For SMART

مربیان - آماده شدن برای مسافران The Coaches - Getting Ready For Passengers

• آماده شدن برای مسافران شما Getting Ready For Your Passengers

• محصول خود را بشناسید Know Your Product

• نقاط قوت و ضعف محصول Product Strengths And Weaknesses

• شناخت رقابت خود Knowing Your Competition

• تبدیل به متخصص Become The Expert

• ارزش پیشنهادی Value Propositions

• فعالیت هایی برای تکمیل آماده سازی برای مسافران شما Activities To Complete Preparing For Your Passengers

مسیر قطار - برنامه ریزی مسیر فروش شما The Train Route - Planning Your Sales Route

• برنامه ریزی مسیر خود Planning Your Route

• ایجاد جریان CRM شما Building Your CRM Flow

• تحلیل داده ها Data Analysis

• پیاده سازی قیف فروش شما Implementing Your Sales Funnel

• فعالیت هایی که باید برای مسیر خود تکمیل کنید Activities To Complete For Your Route

فروش بلیط - درک نحوه عملکرد جستجو Selling Tickets - Understanding How Prospecting Works

• جستجوی قوانین سه گانه Prospecting The Three Rules

• چشم انداز واجد شرایط Qualifying Prospects

• شناسایی نقش مخاطبین Identifying The Contacts Role

• برخورد با دروازه بان Dealing With The Gatekeeper

• برخورد با اینفلوئنسرها Dealing With Influencers

• برخورد با قهرمانان Dealing With Champions

• برخورد با تصمیم گیرندگان Dealing With Decision Makers

• تمرین شناسایی تماس Contact Identification Exercise

• جستجوی اسرار Prospecting Secrets

• ورود به قلعه Getting Entrance Into The Castle

• فعالیت هایی که باید برای رسیدگی به اکتشاف تکمیل شود Activities To Complete For Dealing With Prospecting

جستجو از طریق شبکه Prospecting By Networking

• جستجو از طریق شبکه Prospecting By Networking

• طبقه بندی شبکه ها Classification Of Networks

• فروش درب به درب Door To Door Sales

• روش های مکالمه خانه به در Door To Door Conversation Methods

• بیشترین بهره را از شبکه خود ببرید Getting The Most Out Of Your Networking

• زمین آسانسور The Elevator Pitch

• فعالیت هایی که باید برای یک زمین آسانسور تکمیل شود Activities To Complete For An Elevator Pitch

جستجو از طریق تلفن Prospecting By Phone

• پیدا کردن افراد بالقوه از طریق تلفن Finding Prospects By Phone

• برنامه ریزی تماس های تلفنی Planning Your Phone Calls

• تست تقسیم اسکریپت های شما Split Testing Your Scripts

• فیلمنامه برخورد با دروازه‌بان Dealing With The Gatekeeper Script

• برخورد با اسکریپت اینفلوئنسر Dealing With The Influencer Script

• برخورد با فیلمنامه قهرمانان Dealing With The Champions Script

• اسکریپت برخورد با تصمیم گیرندگان Dealing With Decision Makers Script

• سایر مواد پشتیبانی تماس Other Call Support Material

• تکنیک های پست صوتی Voicemail Techniques

• فعالیت هایی که برای اکتشاف از طریق تلفن باید انجام شود Activities To Complete For Prospecting By Phone

جستجوی آنلاین Online Prospecting

• قدرت جستجوی آنلاین The Power Of Online Prospecting

• ابزارهای جستجوی آنلاین Online Prospecting Tools

• آمار ایمیل Email Statistics

• درک Spam Understanding Spam

• بازاریابی ایمیلی مبتنی بر مجوز Permission Based Email Marketing

• مکان هایی برای دریافت آدرس ایمیل آنها Places To Get Their Email Addresses From

• نکات ایمیل نویسی Email Writing Tips

• AIDA Copywriting AIDA Copywriting

• یک نمونه ایمیل با استفاده از AIDA A Sample Email Using AIDA

• فعالیت ها با استفاده از AIDA ایمیل خود را ایجاد کنید Activities Create Your Own Email Using AIDA

دوست یابی - دوستی و تیپ های شخصیتی Making Friends - Friendliness And Personality Types

• دوست شدن Making Friends

• ده قانون دوستی Ten Rules Of Friendliness

• ده قانون دوستی ادامه دارد Ten Rules Of Friendliness Continued

• خواندن توصیه می شود Recommended Reading

• انواع شخصیت Personality Types

• با بلوز آشنا شوید Meet The Blues

• با قرمزها آشنا شوید Meet The Reds

• با سبزها آشنا شوید Meet The Greens

• با زردها آشنا شوید Meet The Yellows

• پروفایل پیشرفته Advanced Profiling

• پروفایل باب Profiling Bob

• فعالیت هایی برای تکمیل در دوستی Activities To Complete On Friendliness

زبان بدن - چگونه مخاطب خود را بخوانیم Body Language - How To Read Your Prospect

• خواندن بدن Reading The Body

• فضاهای اجتماعی Social Spaces

• فاصله می تواند تغییر کند Distance Can Change

• سه کلاس زبان بدن Three Classes Of Body Language

• زبان بدن تهاجمی Aggressive Body Language

• زبان بدن دفاعی Defensive Body Language

• زبان بدن دوستانه Friendly Body Language

• ده الگوی زبان بدن Ten Body Language Patterns

• الگوی عبور The Crossing Pattern

• الگوی در حال گسترش The Expanding Pattern

• الگوی حرکت دفاعی The Defensive Moving Away Pattern

• حرکت به سمت الگو The Moving Towards Pattern

• الگوی افتتاحیه The Opening Pattern

• الگوی آماده سازی Preening Pattern

• الگوی تکراری Repeating Pattern

• الگوی شکل دادن Shaping Pattern

• الگوهای چشمگیر Striking Patterns

• الگوی لمس کردن The Touching Pattern

• تمرین ده الگوی اصلی Ten Core Patterns Exercise

• تیپ شخصیتی زبان بدن Personality Type Body Language

• عبارات میکرو Micro Expressions

• هفت عبارت میکرو رایج Seven Common Micro Expressions

• زبان بدن شما اهمیت کنترل Your Body Language The Importance Of Control

• ردیابی زبان بدن آنها Tracking Their Body Language

• آنها به سه عامل چه واکنشی نشان می دهند What Are They Responding To The Three Factors

• حرکت آنها از طریق فروش Moving Them Through The Sale

• جریان زبان بدن Body Language Flow

• برخورد با بیش از یک نفر Dealing With More Than One Person

• فعالیت برای تکمیل زبان بدن Activities To Complete Body Language

ایستگاه گوش دادن - پرسش و شنیدن Listening Station - Questioning And Listening

• هنر پرسش و شنیدن The Art Of Questioning And Listening

• چگونه نشان دهیم که در حال گوش دادن هستید How To Show You Are Listening

• فروش بر اساس محصول Product Based Sales

• فروش مبتنی بر نیاز Needs Based Sales

• قیف تحلیل نیازها Needs Analysis Funnel

• مراحل تحلیل نیازها The Needs Analysis Stages

• دو نوع سوال The Two Types Of Questions

• سوالات باز Open Questions

• سوالات بسته Closed Questions

• نمونه فروش سریع موبایل The Quick Sale Mobile Example

• نمونه جلسه آموزش فروش سریع The Quick Sale Training Session Example

• تمرین فروش سریع The Quick Sale Exercise

• تکنیک سه سوال ساده The Three Simple Question Technique

• تکنیک اکو The Echo Technique

• 5 Ws The 5 Ws

• نمونه خرده فروشی ماشین لباسشویی Washing Machine Retail Sale Example

• پنج چرا The Five Whys

• پنج چرا - جورج The Five Whys - George

• پنج چرا - سالی The Five Whys - Sally

• پنج چرا - تری The Five Whys - Terry

• چرا صاحب قایق تفریحی نیستید Why You Do Not Own A Yacht

• ابزارهای اضافی Additional Tools

• نقشه ذهنی تحلیل نیازها Needs Analysis Mind Map

• برگه تحلیل نیازها Needs Analysis Sheet

• فعالیت های پرسشگری و شنیداری Questioning And Listening Activities

ایستگاه مذاکره - چگونه با موفقیت مذاکره کنیم Negotiation Station - How To Negotiate Successfully

• ایستگاه مذاکره The Negotiation Station

• اصول اصلی مذاکره Core Principles Of Negotiation

• تمرکز بر آنها Focusing On Them

• همه باید برنده شوند Everyone Has To Win

• تطبیق مقادیر Matching Values

• مسیر کمترین مقاومت The Path Of Least Resistance

• تغییر وزن Shifting The Weight

• راز متقاعدسازی The Persuasion Secret

• چگونه کسی را متقاعد کنیم How To Persuade Someone

• ماشین برقی The Electric Car

• مربیان مد روز The Fashionable Trainers

• سطوح شایستگی Competency Levels

• ارزیابی سطوح شایستگی Assessing Competency Levels

• ویژگی ها مزایا و ارزش ها Features Benefits And Values

• مذاکرات درخت کریسمس The Christmas Tree Negotiation

• پیشنهادهای ارزش B2B B2B Value Propositions

• تعمیق ارزش Deepening The Value

• بیش از تزئین درخت Over Decorating The Tree

• 12 بزرگ The Big 12

• قدرت Authority

• اثبات اجتماعی Social Proof

• هویت گروهی Group Identity

• انحراف خطا Deflecting Fault

• درخواست مشاوره Ask For Advice

• از مذاکرات آنها تعریف کنید Compliment Their Negotiations

• عمل متقابل Reciprocity

• کمبود Scarcity

• مقادیر تنظیم شده را خاموش کنید Off Set Values

• تعهدات پلکانی Stepped Commitments

• ترس و امید Fear And Hope

• اولویت های رتبه بندی شده Ranked Priorities

• مذاکره برای قیمت Negotiating A Price

• قیمت بازار The Market Price

• قیمت لنگر The Anchor Price

• قیمت راه رفتن The Walk Away Price

• اولین پیشنهاد The First Offer

• پیشنهاد ضد The Counter Offer

• فعالیت هایی برای تکمیل مهارت های مذاکره Activities To Complete Negotiation Skills

رسیدگی به اعتراض - نحوه رسیدگی به اعتراضات به فروش Objection Handling - How To Handle Objections To The Sale

• رسیدگی به ایرادات Handling Objections

• قانون طلایی رسیدگی به ایرادات The Golden Rule To Handling Objections

• چرا مخالفت ها اتفاق می افتد Why Objections Happen

• برچسب های اعتراض - برچسب زدن به ایرادات Objection Tags - Tagging Objections

• انواع اعتراض Objection Types

• کلاس اعتراض Objection Class

• منبع اعتراض Objection Source

• فرآیند شفاف سازی اعتراض The Objection Clarification Process

• تکنیک پیاز - لایه برداری از مخالفت ها The Onion Technique - Peeling Back The Objections

• تست نوع ایراد Testing The Objection Type

• طبقه بندی اعتراض Classify The Objection

• منبع اعتراض را تست کنید Test The Objection Source

• اعتراض را خلاصه کنید Summarise The Objection

• اعتراض به طور کامل The Objection In Full

• اعتراض را بپذیرید Acknowledge The Objection

• نمونه های قدردانی Acknowledgement Examples

• اعتراضات عاطفی Emotional Objections

• اظهارات احساس Feel Statements

• اظهارات احساسی Felt Statements

• بیانیه های یافت شده Found Statements

• Feel Felt Found مثال Feel Felt Found Example

• رهنمودهای اعتراض منطقی Rational Objection Guidelines

• پاسخ به ایرادات عقلایی Responding To Rational Objections

• به اشتراک گذاری داده ها و اطلاعات Sharing Data And Information

• تکنیک های به اشتراک گذاری داده ها Data Sharing Techniques

• استفاده از تکنیک های مناسب Using The Right Techniques

• ایرادات معتبر Valid Objections

• نحوه رسیدگی به اعتراضات کلاس How To Handle Class Objections

• اعتراضات مقامات Authority Objections

• انواع ایرادات رابطه Types Of Relationship Objections

• اعتراضات موجود در رابطه Existing Relationship Objections

• اعتراضات رابطه شخص ثالث Third Party Relationship Objections

• هیچ اعتراضی در رابطه وجود ندارد No Relationship Objections

• ایرادات دانش Knowledge Objections

• اعتراضات راحتی Convenience Objections

• اعتراض به قیمت Price Objections

• برگه های رسیدگی به اعتراض Objection Handling Sheets

• حذف اعتراض Removing The Objection

• برخورد با افراد سخت گیر Dealing With Difficult People

• برخورد با افراد دشوار - از SMART استفاده کنید Dealing With Difficult People - Use SMART

• رشد کمی پوست ضخیم Grow Some Thick Skin

• نمونه کوهستان The Mountaintop Example

• یافتن زمینه مشترک Finding Common Ground

• روی موضوع تمرکز کنید Focus On The Issue

• یک پاسخ نرم A Soft Answer

• شکستگی های استرسی Stress Fractures

• تنها دوست آنها باشید Be Their Only Friend

• انواع صفات منش Types Of Character Traits

• خواستار The Demander

• بدکار The Detractor

• دینامیت The Dynamite

• چرخ دستی The Dumper

• آبکش The Drainer

• ناامید کننده The Disappointer

• دیکتاتور The Dictator

• رسیدگی به اعتراضات قبل از جلسه Handling Objections Before The Meeting

• کاهش اعتراضات Reducing Objections

• راه اندازی صفحه پرسش های متداول Setting Up An FAQ Page

• فعالیت‌های رسیدگی به اعتراض برای تکمیل Objection Handling Activities To Complete

بستن فروش Closing The Sale

• ایستگاه مقصد تعطیلی فروش Destination Station Closing The Sale

• درک بسته می شود Understanding Closes

• درک سیگنال های خرید Understanding Buying Signals

• سوالات پایانی Closing Questions

• فعالیت برای تکمیل بسته شدن فروش Activities To Complete Closing The Sale

فروش بلیط های فصلی Selling Season Tickets

• بلیط های فصلی بزرگترین منبع درآمد Season Tickets The Biggest Source Of Revenue

• آشنایی با بلیط های فصل Understanding Season Tickets

• مسافران درجه یک - خدمات پس از فروش First Class Passengers - After Sales Care

• انقلاب - تمرین اصول The Revolution - Practising The Principles

• با تشکر - تماس بگیرید Thank You - Get In Touch

• سخنرانی پاداش Bonus Lecture