آموزش مهارت های فروش: کلاس کارشناسی ارشد فروش مشاوره ای

سرفصل ها و درس ها

معرفی Introduction

• مقدمه ای بر مهارت های مشاوره ای فروش Introduction to Consultative Selling Skills

• "فروش مشورتی" چیست؟ What is "Consultative Selling?"

• آنچه در این دوره آموزشی به آن خواهیم پرداخت What We Will Cover in This Course

• چگونه از این دوره بهترین استفاده را ببریم How to Make the Most of This Course

• "فروش مشورتی" چیست؟ What is "Consultative Selling?"

فروشندگان با عملکرد بالا چگونه رفتار می کنند؟ - مطالعه ستارگان How Do High Performing Sales People Behave? - A Study of the Stars

• مقدمه ای بر ویژگی های فروش با عملکرد بالا Introduction to the Characteristics of High Performing Selling

• فرآیند خودسازی The Process of Self-Development

• می توانی روی من حساب کنی! قدرت اعتماد You Can Count On Me! The Power of Trust

• قدرت مسئولیت - نه بچه های دیگر The Power of Responsibility - No Other Guys

• این یک شغل است - قدرت فداکاری It's A Career - The Power of Dedication

• متناسب با فرهنگ - قدرت جامعه پذیری Fit the Culture - the Power of Sociability

• ویژگی های فروشندگان عالی Qualities of Great Sales People

• مشاور کسب و کار باشید - قدرت درک Be a Business Advisor - The Power of Understanding

• بازیکنان تیم - قدرت کار تیمی Team Players - The Power of Teamwork

• تمرکز بر مشتری - قدرت همدلی Customer Focus - The Power of Empathy

• با ضربان طبل خود برقصید - قدرت نظم و انضباط Dance to Your Own Drumbeat - The Power of Discipline

• آنها با کامیون می خوابند! بازی که در آن هستید They Sleep With Trucks! The the Game You Are In

• ویژگی های بهترین ها Characteristics of the Best

فرآیند: مقدمات فروش مشورتی The Process: The Antecedents to Consultative Selling

• مقدمه ای بر فرآیند (یا راه واقعی برای داشتن نگرش عالی!) Introduction to the Process (or, the Real Way to Have a Great Attitude!)

• قابلیت ها + شبکه = ثروت Capabilities + Network = Wealth

• برند شخصی خود را بسازید Build Your Personal Brand

• فعالیت: متخصص شدن Activity: Becoming the Expert

• ویژگی ها و مزایای محصول خود را بشناسید Know Your Product Features and Benefits

• استراتژی برند شرکت خود را بشناسید Know Your Company's Brand Strategy

• ایجاد ارزش برند Creating Brand Value

• رقابت خود را بشناسید - تجزیه و تحلیل رقبا Know Your Competition - Competitor Analysis

• قیف فروش: مراحل قرار The Sales Funnel: The Dating Stages

• قیف فروش: مراحل تعهد و ازدواج The Sales Funnel: The Commitment and Marriage Stages

• فعالیت: قیف فروش خود را برنامه ریزی کنید Activity: Plan Your Own Sales Funnel

• سرنخ های واجد شرایط و آهنربا سرب شما Qualifying Leads and Your Lead Magnet

• کسب مزیت رقابتی Gaining Competitive Advantage

• اولین جلسه خود را برنامه ریزی کنید Plan Your First Meeting

• مدیریت اضطراب Managing Your Anxiety

گفتگوی مشورتی The Consultative Conversation

• مقدمه ای بر گفتگوی مشورتی Introduction to the Consultative Conversation

• اولین برداشت - آیا آنها من را دوست دارند؟ The First Impression - Do They Like Me?

• چرا آنها شما را دوست دارند Why They Like You

• بهبود مستمر و گفتگو Continuous Improvement and Dialogue

• ایجاد یک رابطه اعتماد Building A Trusting Relationship

• از صحبت های کوچک تا صحبت های تجاری From Small Talk to Business Talk

• جستجو برای تعریف مشکل Probing for the Problem Definition

• تجزیه و تحلیل علل یک مشکل Analyzing Causes of a Problem

• تجزیه و تحلیل مسئله - تحلیل موقعیت Analyzing the Problem - Situation Analysis

• مدل حل مسئله - تحلیل علت ریشه ای Problem Solving Model - Root Cause Analysis

• از مسئله تا راه حل From Problem to Solution

• فعالیت: از مسئله تا راه حل Activity: From Problem to Solution

• استفاده از مدل حل مسئله به عنوان یک چارچوب فروش Using the Problem Solving Model as a Sales Framework

• ارزش پیشنهادی The Value Proposition

• پیشنهاد The Proposal

• ارائه اثبات و مراجع Offer Proof and References

• فروش را ببندید Close the Sale

• پاسخ به اعتراضات Responding to Objections

• بستن معامله Closing the Deal

تحویل و خدمات فروش Deliver and Service the Sale

• پیگیری و کنترل کیفیت Follow-Up and Quality Control

• چه چیزی بعدی است - ساده ترین فروش شما تا به حال! What's Next - The Easiest Sale You Will Ever Make!

مهارت های ارتباطی ضروری The Essential Communication Skills

• مقدمه ای بر مهارت های ارتباطی ضروری Introduction to the Essential Communication Skills

• زبان بدن Body language

• پرسیدن سوالات باز و کاوشگر Asking Open-ended and Probing Questions

• فعالیت: پرسیدن سوالات کاوشگر باز Activity: Asking Open-Ended Probing Questions

• گوش دادن انعکاسی برای روشن کردن نیازها Reflective Listening to Clarify Needs

• فعالیت: گوش دادن انعکاسی را تمرین کنید Activity: Practice Reflective Listening

• استفاده از بیانیه های همدلی برای ایجاد اعتماد Using Empathy Statements to Build Trust

• فعالیت: بیانیه های همدلی را تمرین کنید Activity: Practice Empathy Statements

• تصدیق و استفاده از سکوت Acknowledging and Using Silence.