آموزش کلاس کارشناسی ارشد بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM).

سرفصل ها و درس ها

معرفی Introduction

• معرفی Introduction

• آنچه شما یاد خواهید گرفت What You Will Learn

• تاریخچه بازاریابی: از آن زمان تا کنون A Marketing History: From Then Till Now

• بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) چیست و چرا به آن نیاز دارید؟ What is Account Based Marketing (ABM) & Why You Need It

• کلمات اختصاری، کلمات اختصاری بسیار زیاد: زبان بازاریابی Acronyms, So Many Acronyms: The Language of Marketing

• تولید تقاضا در مقابل ABM | زمان در مقابل پول Demand Generation vs. ABM | Time vs. Money

درک اصول Understanding the Basics

• درک اصول اولیه: TAM و ICP Understanding the Basics: TAM & ICP

• کل بازار آدرس پذیر - روشی که من به آن نگاه می کنم Total Addressable Market - The Way I Look At It

• درک قیف و جریان Understanding the Funnel & The Flow

• استراتژی کسب و کار شما و قیف معکوس Your Business Strategy & The Reverse Funnel

• بودجه بازاریابی خود را بر اساس کسب و کار ایجاد کنید Creating Your Marketing Budget Based On The Business

• تمرین: ایجاد یک قیف معکوس Exercise: Creating A Reverse Funnel

• تعریف واحد تقاضای شما/واحد خرید Defining Your Demand Unit/Buying Unit

• ایجاد شخصیت ها: نه به گرم، نه به سرد، فقط درست! Creating Personas: Not to Hot, Not to Cold, Just Right!

• پرسونا قسمت 2: یک مثال Personas Part 2: An Example

• سفر خریدار - ساختار یافته برای ABM The Buyer's Journey - Structured for ABM

• تمرین: ساختن یک پرسونا Exercise: Building A Persona

تراز فروش و بازاریابی Driving Sales & Marketing Alignment

• همسویی فروش و بازاریابی Sales & Marketing Alignment

• داشتن یک متریک و چرا بازاریابی باید Owning A Metric & Why Marketing Should

• معیارهای مهم چیست؟ What Are The Metrics That Matter

• معیارهای قیف و راندمان رانندگی Funnel Metrics & Driving Efficiencies

• برای موفقیت با تیم ISR/SDR/BDR خود هماهنگ شوید Aligning With Your ISR/SDR/BDR Team For Success

• تراز کردن معیارهای ABM با معیارهای فروش Aligning ABM Metrics With Sales Metrics

• میخکوب کردن دست از بازاریابی به فروش Nailing the Handoff From Marketing To Sales

طبقه بندی و تاکتیک ها: همه حساب ها برابر با تجارت شما ایجاد نمی شوند Tiering & Tactics: Not All Accounts Are Created Equal To Your Business

• بررسی اجمالی: درجه بندی و تاکتیک Overview: Tiering & Tactics

• تاکتیک: تبلیغات Tactics: Advertising

• تاکتیک ها: محتوای تبلیغاتی Tactics: Promoted Content

• تاکتیک ها: وب سایت ها Tactics: Websites

• تاکتیک: تجربیات فیزیکی Tactics: Physical Experiences

• تاکتیک ها: بازاریابی محتوا Tactics: Content Marketing

• تاکتیک ها: رویدادهای محلی Tactics: Local Events

• تاکتیک: پست مستقیم Tactics: Direct Mail

• تاکتیک ها: استفاده از 4 علاقه برای فعال کردن خریداران Tactics: Using The 4 Passions To Activate Your Buyers

• طبقه بندی و نحوه شکستن حساب های خود Tiering & How To Break Your Accounts Down

• مثال 1: ABM Play Example 1: ABM Play

• مثال 2: بررسی چارچوب طبقه بندی و تاکتیک Example 2: Walkthrough Of Tiering & Tactics Framework

داده ها و ورودی های ABM ABM Data & Inputs

• مجموعه داده ها و ورودی ها برای ABM چیست؟ What Are The Data Sets & Inputs For ABM

• اطلاعات حساب و اطلاعات تماس Account Data & Contact Data

• داده های بازاریابی و جستجوی IP معکوس Marketing Data & Reverse IP Look Up

• روش FIRE The FIRE Methodology

• همه اش را بگذار کنار هم Putting It All Together

بازاریابی مبتنی بر حساب در سراسر قیف یا همه چیز مبتنی بر حساب Account Based Marketing Across The Funnel or Account Based Everything

• ABM در سراسر قیف ABM Across The Funnel

• ABM For Demand Generation & Top Of Funnel (TOFU) ABM For Demand Generation & Top Of Funnel (TOFU)

• استفاده از داده های هدف از طریق چرخه فروش Using Intent Data Through The Sales Cycle

کاربرد عملی: استفاده از داده های ABM برای انتخاب و اولویت بندی حساب Practical Application: Using ABM Data For Account Selection & Prioritization

• بخش 1: انتخاب حساب Part 1: Account Selection

• بخش 2: انتخاب حساب Part 2: Account Selection

• مراحل تاکتیکی انتخاب حساب Account Selection Tactical Steps

• نمونه های داشبورد Dashboard Examples

• بهترین روش های اولویت بندی فروش Sales Prioritization Best Practices

• مثال رایگان Intent Tool Free Intent Tool Example

کاربرد عملی: کمپین های بازاریابی Practical Application: Marketing Campaigns

• استفاده از ABM برای کمپین های بازاریابی Using ABM For Marketing Campaigns

• کمپین های همیشه سبز/همیشه در مقابل کمپین های موجی Evergreen/Always-On Campaigns vs. Wave Campaigns

• فرآیند کمپین بازاریابی Marketing Campaign Process

• استراتژی محتوای Big Rock یا Marquee Big Rock or Marquee Content Strategy

• ایجاد خط لوله قابل پیش بینی Creating Predictable Pipeline

• تصویر کمپین بزرگ The Big Campaign Picture

• سایر ایده های کمپین Other Campaign Ideas

• بازاریابی رویدادی با ABM Event Marketing With ABM

کاربرد عملی: ABM با شرکای کانال Practical Application: ABM With Channel Partners

• انجام ABM با شرکای کانال Doing ABM With Channel Partners

بازاریابی مبتنی بر حساب با SDR/BDR/ISR Account Based Marketing With SDR/BDR/ISRs

• بخش 1: انجام ABM با تیم های ISR/BDR/SDR Part 1: Doing ABM With Your ISR/BDR/SDR Teams

• قسمت 2: انجام ABM با تیم های ISR/BDR/SDR Part 2: Doing ABM With Your ISR/BDR/SDR Teams

• برنامه های برنامه ای Programmatic Programs

کاربرد عملی: ABM مشتری موجود - فروش متقاطع، افزایش فروش، و ریزش Practical Application: Existing Customer ABM - Cross Sell, Upsell, & Churn

• استفاده از ABM با مشتریان موجود Using ABM With Existing Customers

• ایده های داشبورد Dashboard Ideas

• کمی عمیق تر: فروش متقابل، افزایش فروش، و جلوگیری از ریزش A Bit Deeper: Cross Sell, Upsell, & Churn Prevention

شکار ماهی بزرگ: دنبال حساب های استراتژیک Big Fish Hunting: Going After Strategic Accounts

• ABM برای حساب های استراتژیک ABM For Strategic Accounts

• نمونه های شکار ماهی بزرگ Big Fish Hunting Examples

بازاریابی مبتنی بر حساب: ابزار و فناوری Account Based Marketing: Tools & Technology

• بررسی اجمالی: ابزارها و فناوری برای بازاریابی مبتنی بر حساب Overview: Tools & Technology for Account Based Marketing

• بخش 1: ابزار و فناوری برای ABM Part 1: Tools & Technology for ABM

• بخش 2: ابزار و فناوری برای ABM Part 2: Tools & Technology for ABM

• بخش 3: ابزار و فناوری برای ABM Part 3: Tools & Technology for ABM

• افکار پایانی: ابزار و فناوری برای ABM Closing Thoughts: Tools & Technology for ABM

گزارش و تجزیه و تحلیل برای بازاریابی مبتنی بر حساب Reporting & Analytics For Account Based Marketing

• مقدمه: گزارش و تجزیه و تحلیل برای بازاریابی مبتنی بر حساب Intro: Reporting & Analytics For Account Based Marketing

• نمونه های داشبورد Dashboard Examples

• گزارش اجرایی و هیئت مدیره برای ABM Executive & Board Reporting For ABM

• اگر ABM کار نمی کند چه؟ کار کردن با مشکل. What If ABM Is Not Working? Working The Problem.

ساختارهای سازمانی بازاریابی مبتنی بر حساب Account Based Marketing Organizational Structures

• ایده های ساختار سازمانی برای ABM Org Structure Ideas For ABM

شروع: اجرای آزمایشی بازاریابی مبتنی بر حساب Getting Started: Piloting Account Based Marketing

• شروع شدن Getting Started

افکار بسته Closing Thoughts

• افکار بسته Closing Thoughts