مدیریت فروش و فرآیندها: مسترکلاس عملی فروش

سرفصل ها و درس ها

مقدمه Introduction

• مقدمه Introduction

• راهنمای گام به گام برای دستیابی به اهداف تجاری شما A step-by-step guide to crushing your business goals

تعیین اهداف و استراتژی های روشن Setting clear goals and strategies

• یک میلیون دلار فروش A million dollars in sales

• MOST - ماموریت، اهداف، استراتژی ها و تاکتیک ها MOST - mission, objectives, strategies and tactics

• تایم باکسینگ Timeboxing

• تکنیک پومودورو The Pomodoro technique

مدیریت فرآیند فروش Sales process management

• چارچوب BANT The BANT framework

• فروش اسپین SPIN selling

• فروش منظم NEAT selling

• CHAMP فروش CHAMP selling

• چارچوب MAN The MAN framework

• داستان سرایی Storytelling

• بایدها و نبایدهای قصه گویی Storytelling do's and don'ts

• مدیریت تغییر در فرآیند فروش Change management in the sales process

• چارچوب DIQ The DIQ framework

اکتشاف Prospecting

• پیام 10 درصد The 10% message

• کلید فروش سریعتر و هوشمندتر The key to selling faster and smarter

• پرسونای خریدار Buyer personas

• فراتر از شخصیت های خریدار Beyond buyer personas

• 5 راه برای جستجو 5 ways for prospecting

• اکتشاف Prospecting

• رسیدگی به اعتراضات Handling objections

• 3 گام برای جستجوی موفق 3 steps to successful prospecting

• شناسایی نیازهای مشتری Identifying the needs of the customer

• چگونه مکالمات فروش را هدایت کنیم How to guide sales conversations

• قدرت کنتراست The power of contrast

خط لوله فروش The sales pipeline

• خط لوله فروش چیست؟ What is the sales pipeline

• مزایای مدیریت خط لوله Benefits of pipeline management

مراقبت از مشتری Customer care

• پاسخ فوری به سوالات ورودی Responding immediately to inbound inquiries

• تبدیل ناامیدی به وفاداری Turning frustration into loyalty

• آرام ماندن زیر آتش Staying calm under fire

• گوش دادن فعال برای مشتریان عصبانی Active listening for angry customers

• تنش زدایی از ناامیدی با شخصی سازی De-escalating frustration with personalization

• زبان مثبت در مراقبت از مشتری Positive language in customer care

• تکرار آنچه مشتری به شما گفته است Restating what the customer told you

• ایجاد اعتماد پس از یک تجربه بد Building trust after a bad experience

• تنظیم مراحل بعدی پس از شکست Setting the next steps after a fiasco

اعتراض در فرآیند فروش Objections in the sales process

• فروش یک میلیون دلاری بسته شد Closing a million dollar sale

• رسیدگی به اعتراضات Addressing objections

• به اعتراضات پاسخ دهید Respond to objections

• در دریای همسانی خودنمایی کنید Stand out in a sea of sameness

• چگونه یک کمیته خرید متنوع را به اجماع راهنمایی کنیم How to guide a diverse buying committee to consensus

اضافی Extra

• ایجاد رابطه Building rapport

• فروش سخت در مقابل فروش نرم Hard sales vs soft sales

• مهارت های سخت در مقابل مهارت های نرم Hard skills vs soft skills

• MQL در مقابل SQL MQL vs SQL

• مظنون در مقابل بالقوه Suspect vs prospect

• تئوری ماشین قرمز The red car theory