آموزش جامع گام به گام پیش فروش فنی - آخرین آپدیت

سرفصل ها و درس ها

مقدمه Introduction

• معرفی و هدف دوره Presentation and purpose of the course

• تقاضا برای پروفایل‌های پیش از فروش IT در بازارهای اسپانیا و بین‌المللی. 1 Demand for IT pre-sales profiles in the Spanish and international markets. 1

• تقاضا برای پروفایل‌های پیش از فروش IT در بازارهای اسپانیا و بین‌المللی. 2 Demand for IT pre-sales profiles in the Spanish and international markets. 2

مشاور پیش از فروش کیست؟ What is a pre-sales consultant?

• مشاور پیش از فروش کیست؟. 1 What is a pre-sales consultant?. 1

• مشاور پیش از فروش کیست؟. 2 What is a pre-sales consultant?. 2

• مشاور پیش از فروش کیست؟. 3 What is a pre-sales consultant?. 3

• مثال واقعی - CPQ. 1 Real example - CPQ. 1

• مثال واقعی - CPQ. 2 Real example - CPQ. 2

• مثال واقعی - CPQ. 3 Real example - CPQ. 3

• مشاور پیش از فروش چه کسی نیست؟. 1 What is NOT a pre-sales consultant?. 1

• مشاور پیش از فروش چه کسی نیست؟. 2 What is NOT a pre-sales consultant?. 2

• مهارت‌ها، آموزش و تجربه مورد نیاز برای یک نماینده پیش فروش خوب. 1 Skills, training and experience needed to be a good presale agent. 1

• مهارت‌ها، آموزش و تجربه مورد نیاز برای یک نماینده پیش فروش خوب. 2 Skills, training and experience needed to be a good presale agent. 2

• مهارت‌ها، آموزش و تجربه مورد نیاز برای یک نماینده پیش فروش خوب. 3 Skills, training and experience needed to be a good presale agent. 3

• مهارت‌ها، آموزش و تجربه مورد نیاز برای یک نماینده پیش فروش خوب. 4 Skills, training and experience needed to be a good presale agent. 4

• آزمون دانش Knowledge test

• آزمون دانش در مورد موضوع 2 Knowledge test on topic 2

چرخه کامل یک فرآیند فروش Complete cycle of a sales process

• تئوری: نمودار سطح بالا از یک فرآیند فروش. جریان اطلاعات Theory: High-level diagram of a sales process. Information flow

• نمودار سطح بالا از یک فرآیند فروش. جریان اطلاعات High-level diagram of a sales process. Information flow

• تئوری: انواع درخواست‌ها: RFI، RFQ و RFP Theory: Types of requests: RFI, RFQ and RFP

• درخواست‌های RFI، RFQ & RFP RFI, RFQ & RFP requests

• نقش‌ها و مسئولیت‌ها Roles and responsibilities

• ماتریس RACI RACI matrix

• الف.جریان یک پیش فروش A.Flow of a pre-sale

• ب.جریان یک پیش فروش B.Flow of a pre-sale

• تئوری: شیوه‌های خوب در پیش فروش Theory: Good practices in pre-sales

• شیوه‌های خوب در پیش فروش Good practices in pre-sales

• آزمون دانش در مورد موضوع 3 Knowledge test on topic 3

حوزه‌های اصلی تمرکز Main areas of focus

• تئوری: شرح حوزه‌های اصلی تمرکز Theory: Description of the main areas of focus

• شرح حوزه‌های اصلی تمرکز Description of the main focus areas

• نظارت و مدیریت پیش فروش Pre-sale supervision and management

• اجرا و فرصت پیش فروش Execution and pre-sale opportunity

• الف. اتوماسیون DEMOها A. Automation of DEMOS

• ب. اتوماسیون DEMOها B. Automation of DEMOS

• مدیریت دانش Knowledge management

• مدیریت و ارائه داده‌ها Data management and presentation

تهیه یک پیشنهاد Preparing an offer

• مقدمه، شرح، نسخه‌بندی و بازیگران Introduction, description, versioning and actors

• روش MoSCow MoSCow Method

• دامنه یک پیشنهاد و خارج از محدوده Scope of an offer and Out of scope

• توصیف عملکردی و فنی راه حل پیشنهادی Functional and technical description of the proposed solution

• روش کار Working methodology

• مدت قرارداد، برنامه ریزی، انتقال، آموزش و تمدید Contract duration, planning, transition, training and extensions

• توافق‌نامه‌های سطح خدمات (SLA) و جریمه‌ها Service Level Agreements (SLAs) and Penalties

• اجرای قرارداد - محل اجرا و غیره Execution of the contract - place of performance, etc.

• تهیه پیشنهاد اقتصادی Preparation of economic proposal

• پاکت‌ها برای ارائه در مناقصه‌ها Envelopes for presentation in tenders

نحوه امتیازدهی پیشنهادات: معیارهای جایزه How bids are scored: Award criteria

• معیارها بر اساس قضاوت ارزشی Criteria based on value judgment

• معیارهای ارزیابی شده توسط فرمول Criteria assessed by formula

• سقوط بی‌پروا، واگذاری قرارداد، پیمانکاری فرعی، محرمانگی، ... Reckless descent, contract assignment, subcontracting, confidentiality, ...

پیوست‌ها Annexes

• تفکر انتقادی. سیستم‌های Plummer Critical Thinking. Plummer Systems

• قانون پارتو برای بهره‌وری The Pareto rule for productivity