آموزش کلاس کارشناسی ارشد پیمانکاری دولتی برای توسعه دهندگان کسب و کار

سرفصل ها و درس ها

ماژول 1 | مقدمه دوره Module 1 | Introduction to the Course

• مقدمه دوره Introduction to the Course

• اهداف یادگیری Learning Objectives

• نقشه راه دوره Course Roadmap

• مقدمه ای بر نیل مک دانل Introduction to Neil McDonnell

• آنچه شما باید به بازی بیاورید What You Need to Bring to the Game

ماژول 2 | بررسی اجمالی بازار فدرال Module 2 | Federal Market Overview

• نمای کلی ماژول Module Overview

• بازار فدرال چیست؟ What is the Federal Market?

• چه آژانس هایی در "بازار" فدرال گنجانده شده اند؟ What Agencies are included in the Federal 'Marketplace'?

• شناخت بازار کار فدرال Understanding the Federal Job Market

• توسعه کسب و کار چیست؟ What is Business Development?

• آشنایی با چرخه عمر فروش در صنعت Understanding the Industry Sales Life Cycle

• فرآیند 7 مرحله ای برای موفقیت در درآمد فدرال The 7-Step Process for Federal Revenue Success

• چگونه در چرخه عمر اکتساب فدرال به سمت چپ حرکت کنیم How to 'Shift Left' in the Federal Acquisition Life Cycle

• سه راه برای درآمد فدرال The Three Paths to Federal Revenue

ماژول 3 | تحقیق: شناخت آژانس هدف Module 3 | Research: Understanding a Target Agency

• نمای کلی ماژول Module Overview

• تحقیقات استراتژیک | چرا این مهم است؟ Strategic Research | Why is this Important?

• در مورد آژانس چه چیزی می توانید بیاموزید؟ What Can You Learn about an Agency?

• چگونه آژانس هدف خود را تحقیق کنید How to Research Your Target Agency

• ابزار | نقشه برداری ذهن Tools | Mind Mapping

"چگونه" آژانس های تحقیقاتی | گام به گام "How to" Research Agencies | Step-by-Step

• از وب سایت های آژانس استفاده کنید Use Agency Websites

• از برنامه های استراتژیک آژانس استفاده کنید Use Agency Strategic Plans

• از رسانه های اجتماعی آژانس استفاده کنید Use Agency Social Media

• از برنامه های استراتژیک آژانس های مرتبط استفاده کنید Use Related Agency Strategic Plans

• از برنامه های استراتژیک دفتر پایین استفاده کنید Use Lower Office Strategic Plans

• از گزارش های سالانه آژانس استفاده کنید Use Agency Annual Reports

• از بودجه آژانس استفاده کنید Use Agency Budgets

• از اسلایدهای توجیهی روز صنعت استفاده کنید Use Industry Day Briefing Slides

• از رویدادهای توسعه صنعت آژانس استفاده کنید Use Agency Industry Outreach Events

• از «گوگل» استفاده کنید Use 'Google'

• استفاده از FPDS (سیستم داده تدارکات فدرال) Use FPDS (Federal Procurement Data System)

• از SAM.gov (سیستم مدیریت جوایز) استفاده کنید Use SAM.gov (System for Award Management)

• از USA Spending استفاده کنید Use USA Spending

ماژول 4 | هدف گذاری: شناسایی افراد مناسب در آژانس ها و هم تیمی ها Module 4 | Targeting: Identifying the Right People at Agencies and Teammates

• نمای کلی ماژول Module Overview

• "هدف گذاری" چیست؟ What is 'Targeting''?

• چرا فقط یک آژانس را هدف قرار دهید؟ Why Target Only One Agency?

• نقش های مختلف بازار فدرال The Different Federal Market Roles

• چرا افراد «درست» را پیدا کنید؟ Why Find the 'Right' People?

• 10 راه برای یافتن افراد مناسب 10 Ways to Find the Right People

"چگونه" آژانس ها را هدف قرار دهیم | گام به گام "How to" Target Agencies | Step-by-Step

• اسناد آژانس با استفاده از هدف Target Using Agency documents

• هدف گذاری با استفاده از وب سایت های آژانس Targeting Using Agency websites

• هدف گیری با استفاده از عرشه های توجیهی Targeting Using Briefing decks

• هدف گذاری با استفاده از وب سایت های بزرگ پیمانکار Primes Targeting Using Large Primes Contractor websites

• هدف گذاری با استفاده از DSBS Targeting Using DSBS

• هدف گذاری با استفاده از FPDS Targeting Using FPDS

• هدف گذاری با استفاده از گوگل Targeting Using Google

• هدف گذاری با استفاده از اتاق GovCon Targeting Using the GovCon Chamber

• هدف گذاری با استفاده از لینکدین Targeting Using LinkedIn

• هدف گذاری با استفاده از SAM.gov Targeting Using SAM.gov

ماژول 5 | توسعه: شروع و ایجاد روابط استراتژیک Module 5 | Outreach: Starting and Building Strategic Relationships

• نمای کلی ماژول Module Overview

• چرا "توسعه" بسیار مهم است Why "Outreach" is so Important

• جلسات "بزرگ" در مقابل "موفق" 'Great' versus 'Successful' Meetings

• درک ارزش شما در چشمان آنها Understanding Your Value in Their Eyes

• نکاتی برای ارتباط اولیه Tips for Initial Outreach

• ایجاد رابطه یک فرآیند است Relationship Building is a Process

• فرآیند | یک قرار ملاقات تنظیم کنید Process | Schedule a Meeting

• الگو | اسکریپت تماس (برای اطلاع رسانی اولیه) Template | Call Script (for initial outreach)

• الگو | اسکریپت پست صوتی (برای اطلاع رسانی اولیه) Template | Voicemail Script (for initial outreach)

• الگو | ایمیل بعد از پست صوتی Template | Email after voicemail

• الگو | دعوت تقویم Template | Calendar Invite

• الگو | با تشکر از شما برای تماس معرفی Template | Thank You for Intro Call

"چگونه" فراگیر | آمادگی جلسه "How To" Outreach | Meeting Preparation

• مقدمه ای بر آماده سازی جلسات Introduction to Meeting Preparation

• استفاده از الگوی طرح تماس Using a Call Plan Template

• طرح فراخوان قسمت 1 | اهداف جلسه خود را بنویسید Call Plan Part 1 | Write Your Meeting Objectives

• طرح فراخوان قسمت 2 | استفاده از یخ شکن برای باز کردن تماس Call Plan Part 2 | Using an Icebreaker to Open Your Call

• فراخوان قسمت سوم | هدف از تماس Call Plan Part 3 | Purpose of the Call

فروش اسپین | چگونه سوالات درست بپرسیم SPIN Selling | How to Ask the Right Questions

• مقدمه ای بر فروش SPIN: پرسیدن سوالات درست Introduction to SPIN Selling : Asking the Right Questions

• نحوه پرسیدن سوالات "وضعیت" | SPIN فروش How to Ask 'Situation' Questions | SPIN Selling

• نحوه پرسیدن سوالات "مشکل" | SPIN فروش How to Ask 'Problem' Questions | SPIN Selling

• نحوه پرسیدن «سوالات مفهومی» | فروش چرخشی How to Ask "Implication' Questions | SPIN Selling

• نحوه پرسیدن سوالات "نیازهای پرداخت" | SPIN فروش How to Ask 'Needs Payoff' Questions | SPIN Selling

چگونه جلسات خود را "کنترل" کنیم How to 'Control' Your Meetings

• مقدمه ای بر کنترل جلسات Introduction to Meeting Control

• شروع و کنترل یک جلسه Starting and Controlling a Meeting

• شروع بدنه یک جلسه Starting the Body of a Meeting

• نکاتی برای در طول جلسه Tips for During the Meeting

• پایان دادن به جلسات به طور موثر Ending Meetings Effectively

• بعد از جلسه | کار بعدی چیه After the Meeting | What to Do Next

• بعد از جلسه | گفتن تشکر برای جلسه After the Meeting | Saying Thanks for the Meeting

• بعد از جلسه | ارسال صورتجلسه After the Meeting | Send Meeting Minutes

• بعد از جلسه | کامل کردن موارد اقدام (AI) After the Meeting | Complete the Action Items (AI)

• بعد از جلسه | با لینکدین ارتباط برقرار کنید تا رابطه جدید خود را رسمی کنید After the Meeting | Connect on LinkedIn to formalize your new relationship

ماژول 6 | توسعه خط لوله: شناسایی و واجد شرایط بودن فرصت ها Module 6 | Pipeline Development: Identifying and Qualifying Opportunities

• نمای کلی ماژول Module Overview

• چرا یک خط لوله قوی حیاتی است؟ Why a Strong Pipeline is Vital

• کجا و چگونه فرصت ها را پیدا کنیم؟ Where and How to Find Opportunities?

ماژول 7 | فروش خود: یافتن شغل در بازار فدرال Module 7 | Selling Yourself: Getting a Job in The Federal Market

• نمای کلی ماژول Module Overview

• چگونه شغل BD خود را در بازار فدرال بدست آورید How to Get Your BD Job in the Federal Market

• معیارهای شرکت های برتر برای کار Criteria of Top Companies to Work For

• نکات استراتژیک برای به دست آوردن شغل BD Strategic Tips for Getting Your BD Job

• طرح فراخوانی برای یافتن شغل BD Call Plan for Landing a BD Job

• چگونه مشاغل کوچک را هدف قرار دهیم (برای شغل) How to Target Small Businesses (for a job)

"چگونه" فرصت های شغلی و POC ها را پیدا کنیم | گام به گام 'How to' Find Job Opportunities and POCs | Step-by-Step

• از DSBS برای یافتن شرکت های احتمالی استفاده کنید Use DSBS to Find Prospective Companies

• از DSBS برای یافتن POC (نقاط تماس) در شرکت ها استفاده کنید Use DSBS to Find POCs (points of contact) at Companies

• برای یافتن شرکت ها از USASpending و FPDS استفاده کنید Use USASpending and FPDS to Find Companies

• برای یافتن POC از وسایل نقلیه قراردادی GSA (STARS III یا MAS) استفاده کنید Use GSA Contract Vehicles (STARS III or MAS) to Find POCs

ماژول 8 | خط پایان Module 8 | The Finish Line

• مراحل بعدی برای شما Next Steps for you

• با من فراتر از دوره رشد کنید Grow Beyond the Course with me

منابع | شرایط کلیدی بازار فدرال RESOURCES | Key Federal Market Terms

• توسعه تجاری Business Development

• عرشه توجیهی قابلیت Capability Briefing Deck

• بیانیه توانمندی Capability Statement

• مدیریت ضبط Capture Management

• وسایل نقلیه قراردادی (IDIQ) Contract Vehicles (IDIQ)

• دفاع/غیرنظامی/IC Defense / Civilian / IC

• بخش/آژانس/فرماندهی Department / Agency / Command

• DSBS - جستجوی پویا در مشاغل کوچک DSBS - Dynamic Small Business Search

• FAR - مقررات فدرال اکتساب FAR - Federal Acquisition Regulations

• FPDS - سیستم داده تدارکات فدرال FPDS - Federal Procurement Data System

• روزهای صنعت Industry Days

• KO/CO/COS/COR - افسر قرارداد KO / CO / COS / COR - Contracting Officer

• پیمانکاران اصلی بزرگ Large Prime Contractors

• خواستگاری Matchmaking

• NDA - توافقنامه عدم افشا NDA - Non-Disclosure Agreement

• OSDBU - دفتر استفاده از مشاغل محروم کوچک OSDBU - Office of Small Disadvantaged Business Utilization

• دفتر برنامه Program Office

• مدیریت پیشنهاد Proposal Management

• شتاب دهنده PTAC/APEX PTAC / APEX Accelerator

• RFI - درخواست اطلاعات RFI - Request for Information

• RFP - درخواست پیشنهاد RFP - Request for Proposal

• SAM.gov - سیستم مدیریت جوایز SAM.gov - System for Award Management

• حرفه ای های کسب و کار کوچک (SBP) Small Business Professionals (SBP)

• برنامه های اجتماعی-اقتصادی SBA | HUBZone، SDVOSB، WOSB، 8(a) Socio-economic SBA Programs | HUBZone, SDVOSB, WOSB, 8(a)

• منابع به دنبال اعلامیه ها Sources Sought Notices

• پورتال های تامین کننده Supplier Portals

• قرارداد تیمی (TA) Teaming Agreement (TA)

• هم تیمی ها/شرکای تیمی/"رقابت کننده" Teammates / Teaming Partners / 'Competimates'

• کدهای UEI و CAGE UEI and CAGE Codes

• USASSpending USASpending

• جلسات تماس با فروشنده (VOS) Vendor Outreach Sessions (VOS )