آموزش مدیریت روابط در بانکداری شرکتی

سرفصل ها و درس ها

معرفی Introduction

• معرفی Introduction

درک میزان موقعیت مدیر روابط در بانکداری شرکتی Understand the extent of the Relationship Manager position in Corporate Banking

• شرح شغل مدیر روابط The Relationship Manager's Job Description

• جذب مشتری چگونه سازماندهی می شود How is Client Acquisition Organised

• چگونه یک مشتری جدید را هدف قرار دهیم - تماس های اول/سرد How to target a new client - first/cold calls

• نگهداری و پیگیری مشتری Client Maintenance and Follow up

• اولویت بندی لیست مشتریان Prioritizing Client Lists

جلسات مشتریان Client Meetings

• قبل از جلسه: نحوه آماده سازی Ahead of the meeting: how to prepare

• جلسات کسب Acquisition meetings

• پیگیری/جلسات مذاکره Follow up/Negotiation meetings

مشتری خود را بشناسید (KYC): اهمیت درک کسب و کار مشتری Know Your Client (KYC): The Importance of Understanding the Client's Business

• چرا KYC در بانکداری شرکتی ضروری است؟ Why is KYC essential in Corporate Banking

• منبع KYC 1: مدیریت مشتری و افراد تماس KYC source 1: The Client's Management and contact persons

• منبع KYC 2: تجزیه و تحلیل حساب های مالی مشتری KYC source 2: Analysis of the Client's Financial Accounts

• منبع KYC 3: محصولات و خدمات در حال استفاده یا بالقوه KYC source 3: Products&Services in use or with potential

• منبع 4 KYC: الزامات انطباق و مقررات KYC source 4: Compliance and Regulatory Requirements

• منبع KYC 5: عقل سلیم و شهود KYC source 5: Common Sense and Intuition

• مبانی فرآیند KYC KYC process Fundamentals

ایجاد و حفظ روابط سودآور و پایدار با مشتری Generate and Maintain Profitable and Sustainable Client relationships

• محاسبه صحیح کل سودآوری ارتباط با مشتری Proper calculation of the total Client Relationship profitability

• قیمت گذاری صحیح محصولات نسبت به مشتری The correct Pricing of Products Towards the Client

• رابطه بین هزینه تامین مالی و قیمت گذاری وام The relation between Cost of Funding and Loan Pricing

• رابطه پایدار با مشتری چیست و چرا اهمیت دارد؟ What is a sustainable Client Relationship and why it matters

• چرا و چرا نباید در یک مشتری حضور داشته باشید Why and why not to onboard a client

درخواست اعتبار: نحوه تهیه برنامه ای که واقعاً تأیید می شود The Credit Application: how to prepare one that actually gets approved

• به چه نحو درخواست اعتبار بر عهده مدیر روابط است In what way the Credit Application is the Relationship Manager's responsibility

• چندین بخش از بسته اعتباری و محتوای آنها به معنی The several Sections of the Credit Pack and their content means

• تایید یا رد درخواست های اعتباری Approving or Declining Credit requests

• فرآیند تایید و آنچه پس از تایید یا رد شدن اتفاق می افتد Approval process and what happens after approval or decline

ارزیابی و اقدام در مورد خطرات مربوط به تجارت مشتری Assessing and acting upon the relevant risks pertaining to the Client's business

• نحوه اندازه گیری چندین خطر (سطح خطر) و نحوه نظارت بر آنها How to measure the several risks (risk levels) and how to monitor them

• سیگنال‌های هشدار اولیه و پرچم‌های قرمز، ارزیابی ریسک در حال انجام Early Warning Signals and Red Flags, Ongoing risk assessment

• خطرات غیر مالی و گزارش حوادث Non Financial Risks and Reporting of Incidents

انطباق و جنبه های قانونی در رابطه با مشتری شرکتی Compliance and Legal aspects in the Corporate Client Relationship

• انطباق و جنبه های قانونی در رابطه با مشتری شرکتی Compliance and Legal aspects in the Corporate Client Relationship

• انطباق و حقوقی: برای حفاظت بانک ضروری است Compliance and Legal: Essential for the Bank's protection

• معاملات نامنظم/خارج از عادی، مقامات دولتی، هدایا و سرگرمی ها Irregular/Out-of-Normal Transactions, Public Officials, Gifts&Entertainment

• باز و شفاف باشید Be open and Transparent

• اطلاعات داخلی و کارتل ها Inside information and Cartels

موضوعات مهم در یک قرارداد اعتباری و نحوه مذاکره در مورد آنها Crucial topics in a Credit Agreement and how to go about negotiating them

• تهیه موافقتنامه ها، شرایط عمومی و مبانی مذاکره Preparation of Agreements, General Conditions and Basics of Negotiation

• بندهای مهم در قراردادهای قرض الحسنه - تفسیر برای حفاظت بانک Important Clauses in Loan Agreements - Interpretation for the Bank's protection

• ملاحظات جانبی و نامه های راحتی Collateral considerations and Letters of Comfort

• درک اینکه چگونه بندهای قانونی از بانک در قراردادهای اعتباری محافظت می کنند Understanding how Legal Clauses protect the Bank in Credit Agreements

چگونه ادارات بانک و اشخاص ثالث به ارتباط با مشتری کمک می کنند How Bank Departments and Third Parties contribute to the Client Relationship

• بخش های محصول Product Departments

• ادارات پشتیبانی و احزاب خارجی Support Departments and External Parties

ارزیابی عملکرد مدیر روابط The Relationship Manager's performance evaluation

• اهداف کیفی و اهداف کمی Qualitative Targets and Quantitative Targets

• تلاش برای بهبود و عملکرد کلی بانک Striving for Improvement and the Bank's overall performance

موسسات مالی به عنوان مشتری، وام باشگاه بانک و ملاحظات نهایی Financial Institutions as Clients, Bank Club Loans and Final Considerations

• مدیریت ارتباط با موسسات مالی به عنوان مشتری Relationship Management with Financial Institutions as Clients

• سخنرانی پاداش: وام باشگاه چگونه کار می کند Bonus lecture: How do Club Loans work

به روز رسانی نوامبر 2022 - پایداری در بخش مالی Update November 2022 - Sustainability in the Financial Sector

• چگونه پایداری بخش مالی را تغییر می دهد How Sustainability is Changing the Financial Sector

• اظهارات پایانی Final Remarks