آموزش اصول فروش B2B برای معاملات پیچیده - آخرین آپدیت

مهارت‌های فروش: خلق ارزش، اعتماد خریدار و شتاب معاملات Sales Skills: Value Creation, Buyer Confidence And Deal Momentum

• آنچه در این دوره خواهید آموخت What You Will Learn On This Course

• فیلیپ هسکث کیست؟ Who Is Philip Hesketh?

• مهم‌ترین پرسش کلیدی و جهانی در فروش The Number One Universal Killer Question In Selling

• اهمیت تعیین انتظارات مشتری The Importance Of Establishing The Client's Expectations

• چگونه بدون شبیه شدن به یک فروشنده، فروش را نهایی کنیم How To Close The Sale Without Sounding Like A Salesman

• مردم احساسی می‌خرند و منطقی توجیه می‌کنند؛ چه باید کرد؟ People Buy Emotionally And Justify Logically - What To Do About It

• در مورد اولویت‌های خریدار پیش‌فرض نداشته باشید Don’t Assume You Know The Buyer’s Priorities

• چگونه نیازهای استراتژیک خریدار را کشف کنیم How To Unearth The Buyer’s Strategic Needs

• اهمیت پیامدهای تصمیمات The Importance Of Implications

• آمادگی در برابر اعتراضات مشتری Being Prepared For Objections

• رایج‌ترین اعتراضات و نحوه مدیریت آن‌ها The Most Common Objections And How To Handle Them

• چگونه مردم را ترغیب کنیم آنچه ما می‌خواهیم را انتخاب کنند How To Get People To Choose What You Want Them To

• آنچه خریداران می‌گویند در مقابل آنچه واقعاً منظورشان است What Buyers Say And What They Really Mean

• ارزش در برابر قیمت واقعاً به چه معناست؟ What Does Value For Money Really Mean?

• پنج تکنیک اثبات شده برای کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد Five Proven Techniques To Save Money And Make Money

• کلمات کلیدی: «معمولاً»، «واقع‌بینانه»، «در حال حاضر»، «با توجه به» و «با این حال» The Words: ‘Typically’, ‘Realistically’, ‘Currently’, ‘Given’ And ‘Yet’

• توجیه قیمت؛ قدرت تک‌تک موارد Justifying Your Price - The Power Of One

• پرسش‌های نهایی و کلیدی برای مذاکره موفق‌تر The Final ‘Killer Questions’ That Allow You To Negotiate More Successfully

اجرای فروش: اثرگذاری، ارزش تجاری و رشد پایدار Sales Execution: Influence, Commercial Value And Sustained Growth

• معنای واقعی «برد-برد» The Real Meaning Of ‘Win-Win’

• قوانین تخفیف دادن The Rules For Discounting

• چگونه قیمت بالا را حفظ کنیم How To Hold A High Price

• چگونه میانگین سفارشات را افزایش دهیم How To Increase Average Order

• اثر مصالحه The Compromise Effect

• هر آنچه باید درباره مدیریت زمان بدانید All You Need To Know About Time Management

• شناسایی لحظات سرنوشت‌ساز و نقش مفهوم «کافی بودن» Recognising The Moment That Matters And The Role Of ‘Enough’

• وقتی اوضاع شروع به خراب شدن می‌کند چه کنیم What To Do When It Starts Going Wrong

• چگونه دیگران را درک کنیم؛ آیا می‌توانید شفاف‌سازی کنید؟ How To Understand Other People - Can You Clarify?

• چگونه اعتبار خود را بسازیم و مشتری را نسبت به ما مدیون کنیم How To Build Your Reputation And Get Your Client To Feel Indebted To You

• فروش بلندمدت و دریافت توصیه از مشتریان Selling In The Long Term And Being Recommended

• چگونه یک ارائه عالی داشته باشیم How To Deliver A Great Presentation

• چرا پاورپوینت همیشه جواب نمی‌دهد و جایگزین آن چیست Why PowerPoint Doesn’t Work And What To Do With It

• حافظه چگونه کار می‌کند How Memory Works

• چگونه داستان‌های خود را بگوییم تا مردم با ما صمیمی شوند How To Tell Your Own Stories Well So People Warm To You

• سه نکته کلیدی در مورد ارائه The Three Key Things About Presenting

• مرور آنچه تا اینجا آموختیم What We've Covered So Far

مهارت‌های فروش: یادگیری تکنیک‌های اثبات شده برای بستن قراردادهای بیشتر Sales Skills: Learn Proven Sales Techniques To Confidently Close More Deals

• مقدمه Introduction

• همه ما می‌فروشیم Everybody Sells

• از بین بردن ترس از فروش Taking The Fear Out Of Selling

• تمرین ذهنی: حس درونی Thought Exercise: Gut Feel

• ضرورت باور داشتن You Need To Believe

• تمرین: قرار گرفتن در جایگاه مشتری Exercise: Jumping In The Customer’s Shoes

• روی «بستن فروش» تمرکز نکنید Don't Focus On Closing

• مدل ABC (هم‌سویی، شور و شفافیت) ABC (Attunement, Buoyancy And Clarity)

• آیا همیشه رویای فروشنده بودن را داشتید؟ Did You Always Dream of Being in Sales?

• تمرین: دفترچه یادداشت Exercise: The Notebook

• سلسله مراتب نیازهای مزلو Maslow's Hierarchy Of Needs

• درس‌هایی از کوکاکولا Learning From Coca-Cola

• چرا وضعیت ذهنی خریدار اهمیت دارد Why The Buyer's State Of Mind Matters

• چرا وضعیت ذهنی شما اهمیت دارد Why Your State Of Mind Matters

• نوسانات خلقی Mood Fluctuations

• فرآیند تصمیم‌گیری مشتری The Customer's Decision-Making Process

• تمرین: مشتری به چه چیزی فکر می‌کند؟ Exercise: What Is The Customer Thinking?

• آماده‌سازی، اتصال، کاوش، تطبیق، توافق و نهایی‌سازی Prepare, Connect, Probe, Match, Agree, Close

• چک‌لیست نهایی Checklist

روانشناسی کسب‌وکار: اعتمادسازی در فروش و نهایی کردن معاملات با اطمینان Business Psychology: Build Trust In Sales And Close Deals With Confidence

• ایجاد رابطه و اعتماد در روابط فروش Building Rapport And Trust In Sales Relationships

• روانشناسی مذاکره Negotiation Psychology

• درک رفتار خریدار Understanding Buyer Behaviour

• اعتمادبه‌نفس و تاب‌آوری در فروش Confidence And Resilience In Sales

• علوم اعصاب در تصمیم‌گیری Neuroscience Of Decision Making

• غلبه بر اعتراضات Overcoming Objections

روانشناسی کسب‌وکار: به‌کارگیری تکنیک‌های مذاکره برای دستیابی به خواسته‌ها Business Psychology: Adopt Proven Negotiation Techniques To Get What You Want

• سبک‌ها و استراتژی‌های مذاکره Negotiation Styles And Strategies

• سوگیری‌های شناختی در مذاکره Cognitive Biases In Negotiation

• هوش هیجانی در مذاکره Emotional Intelligence In Negotiation

• دینامیک قدرت در مذاکره Power Dynamics In Negotiation

• مذاکرات بین‌فرهنگی Cross-Cultural Negotiation

• ملاحظات اخلاقی در مذاکره Ethical Considerations In Negotiation

مذاکره: استفاده از استراتژی‌های مشارکتی برای حداکثر کردن موفقیت در فروش و ایجاد رابطه با مشتری Negotiation: Use Collaborative Strategies To Maximise Sales Success And Build Customer Relationships

• مقدمه Introduction

• آماده‌سازی، آماده‌سازی و باز هم آماده‌سازی Preparation, Preparation, Preparation

• ایجاد رابطه و گوش دادن فعال در مرحله گفتگو Building Rapport And Active Listening In The Discussion Phase

• طراحی پیشنهادهای وسوسه‌انگیز با استفاده از متغیرهای خلاقانه Crafting Irresistible Proposals Using Creative Variables

• مدیریت میز مذاکره و چانه زنی Navigating The Bargaining Table

• نهایی کردن قرارداد با اعتمادبه‌نفس Closing The Deal With Confidence

• توسعه طرز فکر برد-برد Developing A Win-Win Mindset